Bir Ürün Üzerine Bir Komisyon Nasıl Verilir

İş dünyası liderlerinin, satış personelini nasıl telafi edeceği konusunda üç geniş seçenek bulunmaktadır. Birincisi, satış görevlisinin gelirinin yüzde 100'ünün performansına bağlı olduğu tamamen komisyona dayalı tazminat teklif etmektir. Pek çok şirket, satış görevlilerinin temel maaş ve komisyon karışımı elde ettiği bir orta yolla gitmeyi seçiyor. Üçüncü rota, temel bir maaş ödemektir ve performansa dayalı değişken bir maaşın olmaması.

Satış Ortaklığı

Satış gücü olmayan şirketler, ürünlerini kendilerine satmak için İnternete veya diğer şirketlere yönelebilir. Satış ortağı programları, temel olarak başvuru ücretlerinin çevrimiçi sürümleridir. Üçüncü bir taraf bir ürün sattığında, satış gelirlerinden bir ücret alırlar. Ücretin miktarı, ücreti ödeyen firmaya, satılan ürünün türüne ve satışın büyüklüğüne göre değişebilir.

Sadece Komisyon Tazminatı

Bir şirketin satış gücü olduğunda, sadece komisyon planı en saf tazminat şeklidir. Bu plana göre, satış elemanı ürün satmazsa hiçbir şey kazanmaz. Başarılı satış yapan kişiler, komisyon bazlı bir sistemde çok iyi sonuçlar alabilir, çünkü daha yüksek tazminat kazanabilirler. Tazminat oranını belirlemek zordur, çünkü ürün fiyatına bağlı olarak değişebilir. Ancak, hizmetlerin aksine birçok ürün sık sık yüzde 7 ila 15 komisyon taşıyor.

Baz Artı Komisyonu

Baz artı komisyon sisteminde, satışçılar baz maaşın yanı sıra komisyon kazanırlar. Bu sistemde, komisyon oranları genellikle daha düşüktür ve sadece bir komisyon sistemine göre de kapatılabilir. Bu tür bir sistem satış elemanı için daha güvenli olduğundan, işe alınması daha kolay olabilir. Risk, zayıf satış personelinin temel bir gelir seviyesi garanti edildiğinden ürünleri satmak için daha az motive olmalarıdır. En sonunda, bir komisyon şapkası en yetenekli satış temsilcilerinin performansını da geri alabilir. Baz ve komisyon tazminatının karışımı değişiklik gösterir, ancak 30 / 70'lik bölünmüş bir iyilik komisyonu ayarlamak nadir bir seçim değildir. Bu oranlar olsa da, değişir. "Harvard Business Review" deki bir yazı, 1990'lardaki ortalama oranın baz maaş lehine 40/60 olduğunu bildirdi.

Sadece Maaş

Şirket içi satış güçlerini elinde tutan bazı şirketler, onları yalnızca maaş ile telafi etmeyi seçiyor. Bu komisyonsuz gibi görünse de, satış görevlilerine performans için para ödüyorlar - maaşları bununla değişmiyor. Komisyonsuz bir satış pozisyonu, olumsuz bir seçim riski taşır; bu durum, bunu yalnızca komisyonlu bir pozisyonda yapamayan satışçıların ilgisini çekebilir. Diğer taraftan, satış elemanının mümkün olan en yüksek satış toplamlarını üretmek yerine müşterinin ihtiyaçlarına ve onlara hizmet etmeye gerçekten odaklanmasını sağlar.

Temellerden öte

Üç temel modelin ötesinde, şirketler komisyonlarını değiştirmek için başka yollar da seçebilirler. Bir şirket bir ürünü diğerine satmayı teşvik etmek için farklı bir oran ödemeyi seçebilir. Komisyonların ne zaman ödeneceği zamanlamasını da değiştirebilir. Sadece bir komisyon pozisyonu gelir elde edildiğinde satışları ödeyebilse de, diğerleri üç ayda bir veya hatta yılda bir bonus olarak ödeme yapabilir. Bir ürün komisyon planı tasarlamadaki bir diğer faktör, toplam satışlara değil, şirketin marjına göre komisyon oranlarını değiştirmektir. Bu şekilde kar, satış görevlisinin gelirinin belirleyicisi olur ve satış elemanı, şirketin karını zedeleyen iskontolarla satışları artırmak için bir teşvik almaz.