Çeşitli Satış Tahmini Teknikleri

Kullanılan daha belirgin satış tahmini tekniklerinden ikisi, yukarıdan aşağıya doğru tahmin ve aşağıdan yukarıya tahmindir. İşletmeler bir tahminde bulunmak için pek çok model kullanmasına rağmen, teknikler genellikle üst talep seviyesinden aşağı doğru tahmin etmeyi veya düşük talep seviyesinden aşağı doğru tahmin etmeyi içerir. Küçük işletmeler için, en iyi tekniği seçmek, hangisinin şirket için daha fazla değere sahip olduğuna bağlıdır.

Yukarıdan aşağıya

Yukarıdan aşağıya satış tahmini, bir ürün grubunun veya ailenin en üst seviyesindeki talebi öngören ve öngörüyü tek tek stok tutma birimlerine zorlayan bir tekniktir. Her bir piramit seviyesinin toplamının üstteki sayıya eşit olması gereken bir piramit açısından yukarıdan aşağıya tahminleri düşünün.

Bu örnekte, tek ürün grubunu veya piramidin en üst seviyesini temsil eden erkek gömlekleriyle dört seviyeli bir piramit kullanın. Seviye üç, uzun kollu ve kısa kollu gömleklerden oluşan iki farklı gömlek stilini temsil eder. Seviye iki, uzun kollu ve kısa kollu gömleklerin beş farklı rengini temsil eder. Birinci seviye, her rengin küçük, orta, büyük ve ekstra büyük bedenlerinde ayrı ayrı gömlekler ve her gömlek stilinde (her biri farklı renk gömlekleri olmak üzere dört farklı boyutta, beş farklı renkte iki farklı stil, 40 farklı), 40 farklı stok tutma ünitesini veya SKU'ları temsil eder. SKU).

Bu örnekte, tüm stillerin, renklerin ve SKU'ların eşit talebe sahip olduğunu varsayın. İşletme sahibi, dördüncü seviyede yılda 20.000 erkek gömlek satılmasını öngörüyor. Bu toplam öngörüyü tüm stiller, renkler ve gömlek boyutları arasında eşit olarak böler. Üçüncü seviyede, iki stilin her biri 10.000 birim (20.000 birim ikiye bölerek) tahminini alır. İkinci seviyede, her bir renk 2.000 birim tahminini alır (20.000 birim ikiye bölünür 10.000, beş renge bölünür). Son olarak, birinci seviyede, her bir SKU 500 birim (20.000 birim ikiye bölünmüş, 10, 000, beş renge bölünmüş, 2, 000, dört bedenle bölünmüş, 20, 000 birim) tahminini alır. Kırk farklı SKU, her biri toplam 50000 tahminle 20.000 birim çarpıyor.

Altüst

Aşağıdan yukarıya doğru tahmin, yukarıdan aşağıya tahminin tam tersidir. Hava tahmini piramidinin en düşük seviyesinde hava tahminini oluşturur. Erkekler gömlek örneğini kullanarak, şirket her bir SKU için piramidin altındaki yıllık satışları tahmin edecektir. Bu örnekte, işletme sahibi, piramidin üstündeki toplamdan bağımsız olarak, her bir SKU için hangi tahminin en iyi olduğuna karar verir. İşletme sahibinin, geçen yılki satışlarda yüzde 10 artış beklediğini varsayalım. Bireysel SKU satışlarını geçen yıldan itibaren alıyor ve bu yılın tahminini belirlemek için her bir SKU'ya yüzde 10 ekliyor.

Örneğin geçen yıl 462 küçük, beyaz, uzun kollu gömlek sattı. Yüzde 10'luk bir artışla, bu yıl 508 küçük, beyaz, uzun kollu gömlek satmayı bekliyor. Her SKU için aynı hesaplamayı uygular. Daha sonra işletme sahibi, her bir rengin tahminini belirlemek için SKU'ları renge göre gruplandırır ve toplar. Daha sonra her bir gömlek stilinin öngörüsünü belirlemek için her bir rengi stiline göre gruplandırır ve toplar. Son olarak, tüm stillerin, renklerin ve boyutların toplam gömlek sayısına ilişkin tahminin belirlenmesini sağlamak için iki stili birlikte gruplandırır ve ekler.

melez

Satış tahmini için karma yaklaşım, bir şirketin satış tahmini sürecini yönetmek için yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya tahminleri kullanır. Başka bir deyişle, şirket belirli bir ürün ailesi için en üst düzey tahminlere karar verir. Şirket daha sonra, üst seviye tahminleri alt seviye stil, renk ve bireysel SKU tahminlerine bölmek için tipik olarak piramidin düşük seviyelerinde kullanılan istatistiksel modelleme tekniklerini kullanır.

Örneğin, bir şirket bu yıl 22.000 erkek gömlek satmaya karar verir. Gömlekler şu şekillerde satıyor: küçük, yüzde 5; orta, yüzde 15; büyük, yüzde 50; Ekstra büyük, satılan tüm bedenlerin yüzde 30'u. Sonra rengi düşünün: beyaz, yüzde 60; mavi, yüzde 20; krem, yüzde 10; siyah, yüzde 8; ve kırmızı, satılan tüm renklerin yüzde 2'si. Son olarak, uzun kollu, yüzde 70 ve kısa kollu, satılan tüm stillerin yüzde 30'u. Bu verileri kullanarak, şirket SKU düzeyindeki tahmini değerlere ulaşmak için 22.000 birimi satış düzenlerine göre beden, renk ve stile göre böler.