Satış Kotaları Türleri

Pazarlama kampanyaları arasında reklam panoları, reklamlar, dergi makaleleri ve afiş reklamları yer alabilir, ancak malzemeyi kapıdan çıkarmak satış ekibine aittir. Bu amaca ulaşmak için, satış ekipleri her zamanki her şeyi yapabilir - soğuk arama ve ağ kurma, mektup gönderme ve yöneticileri etkinliklere davet etme - ancak bu çabalar bile bazen hedef hesapları kazanmaz. Böyle zamanlarda, satış kotaları kullanışlı olabilir. Birdenbire satış gelirleri veya satış birimleri ve kapanış anlaşmaları ve itici gelir her satışçının gündeminin en üstüne çıkar.

Kota Temelleri

Satış görevlileri ve satış bölgeleri, bağlı oldukları gelir veya hacim hedeflerini iletmelidir. Genellikle, bu satış kotaları, bir satışçının müşterilerinin satın alması gereken malların hacmi veya çabalarının aylık, haftalık veya günlük olarak üretmesi gereken satış gelirleridir. Buna karşılık bir şirket, satışçının performansını, kotaya tutarlı bir şekilde vurma veya aşma eğilimine göre değerlendirir. Satış kotası, önceki dönemin bölge satış numaraları, satış görevlisinin maaşının bir faktörle çarpılması veya önceki yılın hedefinin yıllık büyüme oranı ile çarpılması gibi bilgilerle belirlenebilir. Bir şirketin seçtiği kota türü kısmen pazar ve ürün tarafından belirlenir.

Satış hacmi

Bir satış kotasını bir müşteri, ürün grubu, bölge, süre veya bunların bir kombinasyonu için satış hacmine veya satış gelirine dayandırmak yaygındır. Çoğu durumda, yüksek birim fiyatı olan bir ürün satan bir şirket günlük, aylık veya üç aylık bazda satış hacmi kotası uygular. Bir şirket düşük fiyatlı ürünler satarsa, işletme satış geliri kotasını koyabilir. Kotalar, erkek giysileri veya bilgisayar ürünleri gibi bir grup ürün için de ayarlanabilir. Satış hacmi hedefleri, belirli bir satış elemanı tarafından yaratılan karı veya üretkenliğini ölçmede başarısız olur.

kâr

Brüt kar veya brüt kar, ayrıca bir şube, ürün grubu veya satış elemanı için bir satış kotasına temel oluşturur. Brüt kar marjı kotası satış gelirinden satılan malın maliyetinin düşülmesiyle hesaplanır; brüt kar kotası, satış giderlerini ve satış gelirinden satılan malların maliyetini çıkararak hesaplanır. Kâr bazlı satış kotalarındaki bir sorun, satış personelinin her biri brüt kar marjını etkileyen fiyatlar veya üretim maliyetleri üzerinde kontrol sahibi olmamasıdır. Ek olarak, brüt kar bazlı bir kotaya ulaşma olasılığını artırmak için, bir satış elemanı satışlarını olumsuz yönde etkileyebilecek masrafları azaltabilir.

tahmin

Bir şirket, bir satış kotasını belirli bir coğrafi bölge ve tarihi satış verileri için bir satış tahmini kombinasyonuna dayandırabilir. Örneğin, A bölgesinin önceki yılın satışlarının yüzde 25'inden sorumlu olduğunu ve bu yılki satış tahmininin 150.000 ABD Doları olduğunu varsayalım. A bölgesi için mevcut kota 150.000 dolar veya 37.500 dolar arasında yüzde 25 olabilir.