Satış Eğitimi Nasıl Değerlendirilir

Küçük işletmeler, satış eğitiminin sonuçlarını değil, tamamlandıktan sonra eğitim programını değerlendirerek satış eğitimini normal olarak değerlendirir. Genel değerlendirmeleri, öncelikle eğitmenlerin ve kursiyerlerin algılarına ve bazen de denetçilere dayanıyor. Bu değerlendirmeler ölçülebilir verilerin olmayışı nedeniyle engellenmektedir. Şirketiniz eğitim süreçlerini ve satışlar üzerindeki etkisini değerlendirmek için daha fazla çaba gösterirse, eğitiminizi geliştirebilir ve satışları artırabilir.

algıları

Küçük şirketler tarafından en sık yapılan değerlendirme şekli ve gerçekleştirmesi en kolay yöntem, stajyerlere eğitim hakkında neleri sevdiklerini ve beğenmediklerini, ne düşündüklerini ve malzemelerin yararlı olup olmadığını soruyor. Bazen değerlendiriciler ayrıca eğitmenlerin ve denetçilerin görüşlerini de ararlar. Bu yöntem şüpheli sonuçlar vermektedir, çünkü kursiyerler değerlendiricinin duymak istediklerini düşündüklerini bildirebilirler. Soruları belirli olacak şekilde yapılandırırsanız, daha iyi cevaplar alırsınız. Örneğin, kontrol sayfasının kursiyerlerin müşteriye yaklaşımlarını planlamalarına yardımcı olup olmadığını sorabilirsiniz.

Test yapmak

Kursiyerlerin eğitimden önce ve sonra bunları test ederek öğrendikleri hakkında daha iyi bilgi edinebilirsiniz. Kalem ve kağıt testleri için aynı soruları iki kere kullanın. Soruların sırasını ve olası cevapları değiştirmeye yardımcı olur. Diğer test şekilleri kullanılabilir. Örneğin, bir satış elemanı-müşteri rolü oyunu yaratabilir ve kalan stajyerlerden karşılaşmayı analiz etmelerini isteyebilirsiniz.

Sonuçlar

En zor satış eğitimi değerlendirmesi, eğitim sürecinden ziyade eğitim faaliyetinin sonuçlarını analiz eder. Analiz, uygun verinin yeterli miktarda alınmasına bağlıdır. Bu, değerlendirmeden önce hedefler ve veri toplama yöntemleri oluşturmak için kapsamlı bir planlama gerektirir. Kursiyerlerin yetenekleri, satış faaliyetleri ile ilgili şirket prosedürleri ve müşteri satın alma geçmişi hakkında veri toplamalısınız. Örneğin, değerlendirmeniz, bazı coğrafi bölgelerdeki satış görevlilerinin belirli bir dönemde diğer bölgelerden daha az müşteri göreceğini bilmelidir.

Uzman Yardımı

Bazen küçük bir işletme, şirket çalışanlarının gerçekleştirecek zamana veya bilgiye sahip olmadıkları bir değerlendirme planlaması ve yürütmesi için uzmanları işe alarak yatırımdan olumlu bir getiri elde edebilir. Böyle bir değerlendirmenin önemli bir sonucu, eğitim ve satış faaliyetlerinin verimliliğini ve etkinliğini artıran bir maliyet-fayda analizi olabilir. Bu uzmanlığın maliyeti sadece sözleşme maliyeti değil aynı zamanda personelin değerlendirme planının hazırlanmasına ve verilerin toplanmasına yardımcı olması için ihtiyaç duyduğu zamandır.