Satışlarda Olasılık Tahmini

İyi bir satış tahmini oluşturmak, bilim ve sanat arasında bir yere düşen teknikleri içerir. Titiz bir objektif tahmin modeli oluşturmak mümkün olsa da, satıştaki insan unsuru, karışıma sağduyulu ve içgüdüsel bir his kazandırmayı gerekli kılar. Bir satış müdürü olarak siz kazanan elemanı sağlamalısınız.

Olasılık Atama

Tüm satış tahminleri beklenen geliri tahmin etmek için ağırlıklandırma tekniğini içerir. Müşteri ilişkileri yönetimi yazılım programları, satış döngüsündeki ölçütlere olasılık verir. Örneğin, bunlar bir ihtiyaç analizi (yüzde 25), ürünün demonte edilmesi (yüzde 50), teklif verilmesi (yüzde 75) ve satışın kapatılması (yüzde 100) olabilir. Bu olasılıklar titizse, öngörü modeli objektif olacaktır ve daha doğru olduğunu düşündüğü diğer olasılıkları atamak satış yöneticisinin takdirine bağlı olacaktır. Tecrübe, deneme-yanılma ve sezgi, satış yöneticisinin iyileştirmelerindeki tüm faktörlerdir.

Olasılıklarla İlgili Sorunlar

Öngörü modeli olarak nesnel ve titiz göründüğü gibi, olasılık atama konusunda bazı temel problemler vardır. İki rakip şirketin her birinin aynı umudu hedeflediğini varsayalım. Her şirketten gelen satış temsilcileri, satış döngüsünde gerekli adımları attıktan sonra, her biri satışı% 75 oranında kapatma şansına sahip olduğu sonucuna varır. Açıkçası, olasılık bu şekilde çalışmaz. Birinin siparişi kazanma şansı yüzde 75 ise, o zaman diğerinin oranı yüzde 25'ten fazla olamaz, çünkü istatistiksel olarak birleştirilen oranların yüzde 100'e eşit olması gerekir. En az bir tahmin yanlış. Bu argümanı genişletmek için, potansiyel müşterinin bir satıcıya kısmi olduğunu varsayalım. Bu öznel görüş, her satıcının öngörüsünü çarpıtmalıdır, ancak rastgele olasılık ataması müşterinin önyargısını tanımayacaktır.

Aykırı

Satışlarınızın çoğunun 500 ila 1000 ABD Doları aralığında olduğunu varsayalım. Hacim ve önceki tecrübelere dayanarak, bunlara olasılık atayabilir ve satış tahmininizden makul ölçüde beklenen bir gelire ulaşabilirsiniz. Size zorluk, bir outlier'a ağırlık vermek - normalde yaptığınız satışların dışında kalan bir satış olasılığı. 50.000 $ 'lık bir satış olasılığı, düşük bir başarı olasılığı belirlemeseniz bile tahmininizin önüne geçecektir. Bunlar için tahminde ayrı bir kategori oluşturmayı düşünebilirsiniz.

Çözümler

Satış yönetimi sadece doğru tahminlere dayanmakla kalmaz, aynı zamanda işin diğer tüm alanlarında da geçerlidir. Kaçınılmaz olarak, işletmenizin sahibi tahmini satışların yüzde kaçının kapandığını soracaktır. Raporlamada doğruluğu nasıl elde edeceğiniz mekanik sistemlerin ötesine geçer. Ancak, tahmin modeliniz bilimsel olabilir, olasılık atamadaki deneyimin yerini hiçbir şey tutamaz. Tahmini kişisel değerlendirmenizi yaparken, ilk adım satış temsilcinizin raporunu gözden geçirmektir. Bunlardan herhangi birinin abartılı olup olmadığını, karar vericilere ulaşıp ulaşmadıklarını ve rakiplerin aynı beklentileri takip edip etmediklerini gerçekten bilip bilmediklerini kendinize sorun. Ardından, deneyiminize dayanarak, raporlamaların güçlü ve zayıf yönlerini yansıtacak şekilde her satış temsilcisi olasılığını ayarlayın. Değerlendirmelerinizi sürekli olarak ayrıntılandırarak, öngörünüzdeki iyileştirmeler sürekli bir süreç olacaktır.