Kültürün Satış Yönetimi Üzerindeki Etkisi

Örgüt kültürü, yönetim kurulu odasından cephe hattına kadar olan faaliyetleri etkiler. Kültür, insanların çalışma şeklini ve başkalarıyla etkileşimde bulunma şeklini etkilediğinden, yöneticilerin hedeflerine ulaşmak için ne yapmaları gerektiğini ve koçluk, eğitim, teşvik ve sınırlamaları da dahil olmak üzere departmanlarının sorunsuz çalışmasını sağlar. Satış departmanlarında, şirket kültürü iç rekabetçiliği, müşteri ilişkilerinin kalitesini, satış etiğini ve takım dinamiklerini etkileyebilir.

Rekabetçi ve İşbirlikçi Kültür

Satış ekibi üyelerinin birbirlerini ortaklar veya rakipler olarak görüp görmedikleri işverenlerinin kültürüne büyük ölçüde bağlıdır. Bu kültürel çekik ekip üyelerini motive etmede hangi yönetim stratejilerinin en etkili olacağını etkileyebilir. Bir şirket her çeyrekte sınırlı sayıda en iyi başarılı kişiye bonus verirse, örneğin sonuç daha rekabetçi ve bireysel bir kültür olabilir. Satış yöneticileri bu kültürel önyargıyı, daha büyük hedeflere giderken önemli kontrol noktalarında ek, daha küçük bonuslar kurarak, ekip üyelerine sunulan rekabet fırsatlarının sayısını artırarak kaldırabilirler. Ayrıca, herkesin şirketin başarısında pay sahibi olmasını sağlamak için ekip tabanlı metriklere daha fazla kaynağa odaklanabilir.

Müşteri ilişkileri

Satış ilişkileri kısa veya uzun vadeli, işlemsel veya danışman olabilir. Kültür, en çok değer verilen müşteri ilişkileri türleri dahil, bir şirket için en önemli olanı dolaylı olarak iletir. Örneğin, yeni müşteri kazanım oranını arttırmaya açıkça vurgu yapan bir şirket, yeni iş yakalamanın mevcut ilişkileri geliştirmekten daha önemli olduğu mesajını verecektir.

Satış yöneticileri, müşteri ilişkilerinde doğru yatırım türlerine odaklanarak ekiplerinin uzun vadeli hedeflerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak için şirket kültürünü anlamalıdır. İşlem odaklı bir şirkette yöneticiler, ekip üyelerine satışlarını hızla kapatmaları ve toplam müşteri sayısını artırmaları için koçluk yapabilir. Uzun vadeli güven ve ilişkilere karşı hesap verilebilirlik daha istişare bir satış organizasyonunda odak noktası olacaktır.

Satış Etiği

Kültür, çalışanların etik standartlarını şekillendirmede en etkili faktörlerden biridir. Eğer çalışanlar etik olarak hareket eden liderler görürlerse, etik dışı davranmak için eğitilirlerse veya en iyi performans gösterenlerin etik olmayan davranışlarla ödüller kazandıklarını görürlerse, herkes uygun davranmaya özendirilebilir. Satış yöneticileri, bölümlerinde etik bir kültür aşılamak için “yönetmek” üzerinde çalışmak zorunda kalabilirler. Bu atmosfer zaten mevcutsa, yöneticiler, ekip üyelerini şirketin standartlarını kişiselleştirmeye teşvik etmek için güçlü bir etik kültüründen yararlanabilir.

Takım Dinamiği

Satış görevlilerinin birbirleriyle ve diğer bölümlerdeki meslektaşlarıyla etkileşim kurma şekilleri, şirket kültüründen büyük ölçüde etkilenebilir. Satış görevlileri bazı sektörlerde “rock yıldızları” olarak görülmekte, bağımsız çalışmakta, en yüksek geliri elde etmekte ve sadece performansa odaklanmaktadır. Diğer endüstrilerde, satıcılar merdiveni daha alt sıralarda tutabilir, geniş ortak alanlarda saatlik ücretler için çalışabilir ve bir dizi idari görevi yerine getirebilir.

Yöneticiler, takım performansının en iyi şekilde nasıl artırılabileceğini kavramak için kültürel nüansları anlamalıdır. Bir şirket yüksek cirolu satış pozisyonunu düşük öncelikli olarak görürse, örneğin yöneticiler, işi ekip etkinlikleriyle eğlenceli ve heyecan verici hale getirerek performansı artırabilir. Satış görevlileri yüksek oranda kültürde ödüllendirilirse, diğer taraftan yöneticiler, ekip üyeleri satış çağrıları için seyahat ederken lüks konaklamalar sağlayarak veya ihtiyaç duydukları tüm idari desteğe sahip olduklarından emin olarak performansı artırabilir.