Değer Teklifi - Müşteri Değer Teklifi

Pazarlamada, "değer önerisi" ve "müşteri değer önerisi" terimleri sık sık birbirinin yerine kullanılır. Ancak, sektördeki bazı uzmanlar, aralarında ince bir fark olduğunu, bir ürünün veya hizmetin başarılı veya başarısız olduğunu veya bir ürünün yalnızca başarılı bir başarıya ulaşıp ulaşmadığını belirleyebilen bir fark olduğunu savunuyor.

Pazarlamanın Özü

Değer önermeleri fikri, pazarlamanın özünde yatmaktadır. Temel olarak pazarlama, pazardaki ihtiyaçları belirleme ve daha sonra mevcut ürünleri veya hizmetleriyle veya yeni geliştirilenlerle bu ihtiyaçları karşılama ile ilgilidir. Ancak, sadece pazarın ihtiyacını karşılayan bir ürüne sahip olmak yeterli değildir. İnsanlar genellikle bu ürünü kendi başlarına bulamazlar. Farkında olmaları gerekir ve değer önerileri - ve müşteri değeri önerileri - burada gelir.

Değer Önerileri

Tanınmış pazarlama yazarları Philip Kotler ve Kevin Lane Keller, bir ürünün sağlamayı vaat ettiği faydalar kümesi terimini en çok kullanan kareler içeren bir "değer teklifi" tanımı sunar. Bir fast-food ürün yelpazesine sahip olduğunuzu söyleyin. Değer öneriniz, hızlı sipariş yerine getirme, tutarlı yemek kalitesi, nazik servis ve uygun bir konum içerebilir. Tesisatçı iseniz, değer öneriniz 24 saat yanıt sürelerini, ev sahiplerine en az aksama getirilen hizmeti ve garantili işçiliği içerebilir. Değer önerilerini anlamanın anahtarı, bir işletmenin her şey "olamayacağı" gerçeğidir. En yüksek kaliteye ve en düşük fiyata sahip olmayı bekleyemezsiniz. Sizi neyin ayırdığına karar vermeniz gerekiyor. Bu senin değer önerin.

Müşteriye Odaklanmak

"Müşteri değer teklifi" daha dar odaklanmıştır. İşiniz her şey olamayacağı gibi, muhtemelen herkese hitap etmeyi de bekleyemez. Applied Product Marketing LLC'den Pamela Hudadoff'un açıkladığı gibi, müşteri değeri teklifi, ürününüzün "hedef müşterilerinize" - çekmeyi istediğiniz müşteriler olarak tanımladığınız tüketicilere - sunmayı vaat ettiği faydalardır. Örneğin, restoranınız için hedef müşteri hareket halindeyken lüks aileler ise, o zaman uygunluk muhtemelen düşük fiyatlardan çok müşteri değeri teklifiniz için daha merkezi olacaktır. İşletmelere hizmet satmak isteyen bir tesisatçı için hızlı tepki süreleri ve mesai saatleri dışında çalışabilme becerisi, en düşük fiyatlardan daha müşteri değeri teklifinin daha büyük bir parçası olabilir.

Kullanıcıyı Anlamak

Etkili bir değer önerisi geliştirmek için piyasayı anlamalısınız; Etkili bir müşteri değeri teklifi için, hedef müşterilerinizin kim olduğunu ve neye değer verdiğini anlamanız gerekir. Diğer seçeneklerin neler olduğunu ve tekliflerinizin bunlarla nasıl karşılaştırıldığını da anlamalısınız. Hadadoff, birçok şirketin düştüğü bu tür meseleler üzerinde olduğunu söylüyor: Sadece kime satmaya çalıştıklarını ve nelerin ürünlerini daha cazip hale getirdiğini - veya ne yapabileceğini - bilmiyorlar. Sonuç olarak, reklam ve tanıtım çabaları yanlış yönlendirilebilir ve ürünleri başarısız olabilir veya tüm potansiyellerine ulaşamayabilir.