Duygusal Temyiz İkna Etmek İçin Nasıl Kullanılır?

Şık, yeni bir ürün görmüş olan herkes kendilerine “Oooh! Buna sahip olmalıyım” dedi ve daha sonra itici güçle satın aldı, kararlarımızı etkilemede duyguların gücünü biliyor. Pazarlamacılar bunu etkili bir şekilde kullanıyor; ürünleri satmak için duygusal çekiciliği kullanarak onlarca yıldır satış eğitimi seminerlerinde öğretildi. Bununla birlikte, insanların neden kalpleriyle satın alma eğiliminde olduklarını araştırmak ve kafalarıyla rasyonelleştirmek yararlıdır. Bu, duygusal temyizin ikna etmek için nasıl kullanıldığının daha iyi anlaşılmasına yardımcı olacaktır.

İkna Tekniklerini Kullanma

Temelde ikna etmenin iki yolu vardır: rasyonel ikna ve duygusal ikna. Akılcı ikna, mantıklı argümanlar ve inanılır kanıtlar kullanır. Akılcı ikna, hedefin veya izleyicinin bilgiyi almak ve değerlendirmek için aktif bir çaba göstermesini gerektirir. Bilinçli beyinler meşgul olmalı ve izleyiciler bilgiyi işlemek için yeterince motive olmalıdır.

Duygusal ikna, bilinçli aklın bir karar vermek için bilgi alma, işleme ve değerlendirme görevlerini yerine getirme konusundaki “otomatik pilot” una dayanır. Bununla birlikte, bilinçaltı zihin, bilinçli düşünceye dayalı bilgilerin işlenmesi ve değerlendirilmesi konusunda ipucu değildir. Sonuç olarak, bilinçaltında bulunan duygular ve içgüdüler, bilinçli düşüncenin otomatik pilotu yerine geçiyor. Başka bir deyişle, kararlar bilinçaltı düzeyde alındığında, duygulara ve içgüdülere ya da “içgüdüsel hislere” dayanır.

Duygusal İtirazlar Neden Çalışıyor?

Düşünmek zahmetli bir iştir. Sinirbilimdeki uzmanlar, düşünme eyleminin yalnızca TV izlemek gibi daha az zorlu bir görevden üç kat daha fazla kalori yaktığını söylüyor. Uzmanlar ayrıca insan beyninin zamanın yüzde 95'ini düşünmeyen bir durumda boşta yürüttüğünü de belirtti. Pazarlamacılar, tüketicilerin bütçelerinin zamanın yüzde 95'inde uykuda kaldıklarına açıkça iddia etmiyorlar. Ancak istatistikler, insanların duygusal çekicilere karşı daha duyarlı olduklarını şiddetle vurgulamaktadır, çünkü beyinleri çoğu zaman boşta, bilinçaltı bir durumdadır.

Dağınıklığı Arasında Duran

Reklam Eğitim Vakfı, ortalama bir insanın günde 3.000'den fazla reklamla karşı karşıya kaldığına dikkat çekerek duygusal çekiciliğin önemine otorite kazandırmaktadır. Beyin aktif olarak 7/24 meşgul olsa bile bu reklamların içeriğini bilinçli bir zihinle işlemek imkansız olurdu.

Bu nedenle AEF, reklam çekiciliğinin rasyonelliği, örneğin “pencerelerinizi temizlediğini” - sadece karmaşadan kurtulmak için aşması gerektiğine işaret etmektedir. Ayrıca, AEF, etkili duygusal çekicilerin, hedefin dikkatini çekmek için bu tekil düşünce, inanç, umut, hayal veya beklentiyi bilinçli olarak heyecanlandırması gerektiğini tavsiye eder. Bunlar, AEF'nin hedeften güçlü bir tepki alacağına inandığı duygusal tetikleyicilerden sadece birkaçı.

Duyguların Kataloğu

Tetikleyiciler, ikna etmeyi amaçlayan duygusal çekiciliklerde çekilebilecek tüm olumlu ve olumsuz duygulara bağlanır. Pazarlamacılar ve satıcılar, çelişkili olumlu ve olumsuz duygular arasında duygusal gerginlik yaratarak ikna etmek için bilişsel uyumsuzluk teorisini sık sık kullanır ve sonra uyumsuzluğa çözüm olarak ne satıyorlarsa onu sunarlar. Aynı zamanda bilişsel ünsüz teorisini, insanların “tutumlarını” ve insanların inançlarıyla içsel olarak uyumlu olmalarını sağlamak için “adımlarını” hizalamak için kullanırlar.

Her ne kadar insan duyguları muazzam olmasına rağmen, Aristoteles, 2500 yıl önce, bu güne ikna edilmeye itiraz etmek için manipüle edilen 14 olumlu ve olumsuz duyguya odaklandı. Aristoteles'in 14 duygusu: öfke, yumuşaklık, sevgi, düşmanlık, korku, güven, utanç, utanmazlık, iyilik, merhamet, öfke, kıskançlık, emülasyon ve hor. Biraz düşünürseniz, muhtemelen bu listedeki duyguların en azından bazılarının tercihlerinizi etkilediği kendi satın alma kararlarınızda birçok örnek bulabilirsiniz.