Tahmin ve Gelir Yönetimi Birlikte Nasıl Çalışır?

Gelir yönetimi, bir işletmenin mal ve hizmetlerinin satışından elde ettiği kazancı maksimize etmesi anlamına gelir. Talep tahminleri bu genel stratejinin ayrılmaz bir unsurudur. Küçük bir işletme, şirketin satışlardan normal gelirden daha yüksek kazanma şansına sahip olduğu yıl içindeki süreleri doğru bir şekilde tahmin etmek için talep tahminini gelir yönetiminin bir parçası olarak kullanabilir.

Gelir Yönetimi

Gelir veya verim yönetimi, bir şirket tarafından ticari faaliyetlerden maksimum gelir elde etmek için kullanılan daha büyük bir strateji setini tanımlayan bir terimdir. Cornell Üniversitesi'nde Ağırlama Araştırma Merkezi'ne göre, gelir yönetimi bir şirketin hizmet tekliflerinin, talep tahminlerinin, ürün fiyatlarının ve müşteri analizinin titiz bir tanımını içerir. Gelir yönetiminin amacı, müşteriye söz konusu ürün veya hizmet talebinin yüksekliğinde, doğru ürünü veya hizmeti doğru müşteriye sunmak için birikmiş verileri kullanmaktır. Bu stratejinin sonucu satışlardan daha fazla gelir elde edilmesidir.

Talep Tahmini Yapma

Bir talep tahmini, bir ürün veya hizmetteki belirli bir süre zarfında beklenen tüketici talebinin tahminidir. Bu verilerin derlenmesi geçmiş yıllara ait satış kayıtlarının detaylı bir şekilde araştırılmasını, mevcut pazarın çalışılmasını, mevcut ekonomik koşulların dikkate alınmasını ve pazardaki rakiplerin performansını gerektirir. Bir işletme, tüketici talebinin şirketin ürün veya hizmet teklifleriyle ilgili olarak arttığı ve azaldığı yılları tahmin etmek için gelir yönetiminde talep tahminini kullanır. Bu bilgi aynı zamanda bir işletmenin yılın farklı zamanlarında tüketici talebini neyin yönlendirdiğini belirlemesini de sağlar. Cornell Üniversitesi'ndeki Ağırlama Araştırmaları Merkezi, bir işletmenin yıllık takvim, kapasite, günün saati ve maliyeti açısından talepleri belirleyebileceğini belirtir.

Mevsimsel Fiyatlama Modelleri

Ülkedeki işletmeler, daha büyük bir gelir yönetimi stratejisinin bir parçası olarak, yılın yüksek talep zamanlarında ürün veya hizmet fiyatlarını değiştirmek için talep tahminini kullanır. Örneğin, birçok havayolu şirketi, ulusal bayramlara yakın günlerde veya seyahat mevsimlerinde daha yüksek gelir elde etmenin bir yolu olarak bilet oranlarını yükseltir. Havayolu şirketleri, tüketicilerin yılın bu zamanlarında daha fazla seyahat ettiklerini tahmin ederek taleplerini bilir ve kazancı maksimize etmek için fiyatları buna göre ayarlar. Fiyat artışı aynı zamanda pazarlık avı tüketicilerini bu ağır seyahat günlerinden ve fiyatların düşük olduğu yılın zamanlarına çeker. Bu geçici olarak daha yüksek fiyatlar ödemek isteyen tüketiciler için daha fazla alan yaratır.

Risk Yönetimi Stratejileri

Talep tahminleri, gelir beklentilerini azaltmak ve sayıları gerçekçi tutmak için risk yönetimini daha geniş gelir yönetimi stratejisine dahil eder. Risk yönetimi, bir şirketin rezervasyon iptallerini planlamasını, ürün nakliyesinde gecikmeleri ve bu olayların neden olabileceği zararı azaltmak için yedekleme planları oluşturarak tüketici talebinde beklenmeyen düşüşleri planlamasını sağlar. Örneğin, tüketici talebinde bir düşüş öngören bir işletme, operasyonel maliyetleri azaltmak ve azalan ürün satışlarından elde edilen toplam geliri azaltmak için ürün üretimini yavaşlatabilir.