Tüketici Satın Alma Davranışları ve Ürün Kararları

Bir paket atıştırmalık yiyecek aldığınızda, satın almayı planlamadığınız, satın alma kararınıza çeşitli faktörler girer. Midenizde bir gıcırtı hissedebilirsiniz ya da bir doz rahat yemekle daha kolay unutabileceğiniz sinir bozucu bir karşılaşmanız olabilir. Tüketici davranışını anlamak ve kararları satın almak güçlü bir pazarlama aracıdır. İnsanların neden satın aldıklarını ne kadar iyi bilirseniz, kendi ürünlerinizi o kadar iyi şekilde pazarlayabileceksiniz.

Düşük Katılma ve Yüksek Katılma Satın Alma

Bazı satın alma kararları şu an için teşvik edilir ve az düşünmeyi gerektirir, oysa diğerleri aylarca müzakere eder. Buzdolabında bir tane yeni bitirdiğinizde bir litre süt almak çok fazla düşünmez, ancak yeni bir araba satın almak aylarca kapsamlı araştırmalar alabilir. Düşük katılımlı alımlar ucuz olma eğilimindedir ve az risk gerektirir. Yüksek katılımlı kararlar genellikle daha pahalıdır ve daha önemlidir.

Ürününüzde yüksek katılımlı bir satın alma kararı gerekiyorsa, durumunuzu potansiyel bir müşteriye neden satın alması gerektiği, bilgi materyalleri ve satın alma nedenleri sağlaması konusunda potansiyel bir müşteri haline getirmek için daha fazla çalışmanız gerekir. Düşük katılım ve yüksek katılımlı satın alma arasındaki çizgi her zaman net değildir. Kıyafet eşyaları gibi birçok ürün, yelpazenin ortasında bir yere düşebilir.

Kişisel, Sosyal ve Ekonomik Faktörler

Satın alma kararları kişisel nedenlerden dolayı - masaj yapmak gibi - daha iyi hissetmek amacıyla verilebilir. Diğer tüketici seçenekleri sosyal olarak etkilenir; örneğin, en iyi tomurcuklarınızın satın aldığı aynı kot markasını satın almak istemek gibi. Ayrıca ekonomik nedenlerden dolayı bir ürün satın alabilirsiniz, çünkü en ucuz seçenek veya uzun vadede bir kahve makinesi satın almak gibi paradan tasarruf edeceğinizden, böylece her gün pahalı bir köpüklü sütlü kahve almamanız için para kazandıracağınızdır. Veya iş arkadaşlarınızın tümü diyet yaptığı için sağlıklı bir öğle yemeği almayı tercih ediyormuş gibi kişisel ve sosyal nedenlerden dolayı bir satın alma kararı alabilirsiniz.

Satın Alma Sürecindeki Aşamalar

Tüketici satın alma davranışı, son karar verilmeden önce bir dizi aşamadan geçer. Bu aşamalar, yüksek katılımlı alımlarda düşük katılımlılara göre daha uzun ve daha ağır olma eğilimindedir. Başlangıçta bir tüketici, pantolonunuzun bir delik açmış olduğunu bulmak gibi bir ürüne duyulan ihtiyacı keşfeder. Daha sonra, bu ihtiyacı şahsen, çevrimiçi olarak veya ağızdan ağzıyla doldurma seçeneklerini araştırıyorsunuz.

Seçeneklerinizi öğrendikten sonra, kendi ihtiyaç ve önceliklerinizi belirleyerek ve mevcut seçeneklerin bu ihtiyaçları nasıl karşıladığını belirleyerek bunları değerlendirmeye başlıyorsunuz. Sonra, ürününüzü seçip satın alıyorsunuz. Ancak tüketici satın alma işleminiz bu satın alım yapıldıktan sonra da devam ediyor; Ürünü kullanırken, neyi satın aldığınızı değerlendirmeye devam edersiniz ve bir sonraki satın alma kararınızı mevcut deneyiminize dayandırırsınız.