Satış Eğitim Programları Nasıl Değerlendirilir

İyi eğitimli satış personeli, başarılı bir işletmenin önemli bir bölümünü oluşturur. Yüksek eğitimli, bilgili satış temsilcileri, karar vericilerle ilişkiler geliştirerek ve müşteri sorunlarını çözerek büyük miktarlarda iş üretir. Acemileri bile uzman satıcılara dönüştürdüğünü iddia eden çok sayıda satış eğitimi programı var. Satış eğitimi programlarını değerlendirebilmek, satış çalışanlarını etkin bir şekilde yönetmek için çok önemlidir.

verimlilik

Satış elemanı yepyeni veya tartışmaya açık olan herhangi bir anlaşmayı kapatabilen bir kıdemli olsun, satış başarısının bir numaralı itici faktörü verimliliktir. Bazı eğitim programları, özellikle verimliliği artırmak - daha fazla potansiyel üretmek, daha fazla potansiyel müşteri ortaya çıkarmak ve daha fazla satış sahası yapmak üzerine odaklanmaktadır. Verimliliğe odaklanan bir eğitim programı, programı izleyen katılımcı verimliliğindeki artışla değerlendirilmelidir.

Kapanış oranı

Bir satış gücü iş doygunluğuna ulaştığında - tüm çalışma süresi satış üretim faaliyetlerine harcanır - sonra yöneticiler her satışçının iş kitabındaki müşteri sayısını artırmak için kapanış oranlarını artırmaya odaklanmalıdır. Kapanmaya ilişkin eğitim programları, itirazları ortaya çıkarmak veya diğer konular arasında psikoloji satın almak için stratejileri tartışabilir. Bu programları, katılımcıların program öncesi ve sonrasındaki kapanış oranlarındaki değişim ile değerlendirin.

Satış hacmi

Satış yöneticilerinin odaklandığı bir diğer hedef toplam satış hacmidir. Artan satış hacmine odaklanan programlar, satış hacminin müşteri başına hacmini artırmak için satış yapabileceği ortak, tanımlanamayan ihtiyaçları belirleyebilir. Diğerleri, daha büyük vakaların nasıl kapatılacağı ya da yüksek ihtiyaç duyan müşteriler için nasıl umut olacağı üzerine dokunabilir. Diğer satış programları türlerinde olduğu gibi, program öncesi ve sonrası katılımcıların metriklerindeki değişime göre değerlendirin.

Maliyet Verimliliği

Sonuçta, herhangi bir eğitim programı, sermaye getirisi için değerlendirilmelidir. Her satış elemanı için temel kârlılığı sağlamak. Her bir kişiyi programa göndermenin ne kadara mal olacağını hesaplayın ve istediğiniz yatırım getirisini ayarlayın. Her satış görevlisinin, dolar cinsinden, istenen getiriyi sağlamak için karlılığa ne kadar katkıda bulunmaları gerektiğine karar verin. Asıl sermaye getirisini göstermek için programdan sonra satış personelinin sayılarını takip edin ve getiri oranını diğer potansiyel yatırımların getiri oranlarıyla karşılaştırın.