Mali Müşavir Satış İpuçları

Hayat ve sakatlık sigortası veya yatırım fonları satıyor olsanız da, bir finansal danışmanın çalışması satış döngüsü içinde döner. Yeni müşteriler huninin tepesine gider ve mutlu yeni müşteriler dipten filtrelenir. Asla yeni potansiyel müşterilerin tükenmesi ve mümkün olduğunca çoğunu müşteriye dönüştürmek aynı sürecin bir parçası. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşıladığınızdan ve onlara değerli bir hizmet sunduğunuzdan emin olmak, huninizin hiç kuru kalmamasını sağlayacaktır.

Beş Kişi Adayı Beklemek

Evde bir müşteri adayını ilk kez ziyaret ederken, trafik nedeniyle gecikmediğinizden emin olmak için 10 ila 15 dakika erken bırakın. Beş ekstra kartvizitin yanı sıra broşür, buzdolabı mıknatısı veya kendinizi tanıtmak için ne kullanıyorsanız kullanın. Beş kapıya vurmak için bu ekstra dakikaları kullanın: umudunuzun yanındaki her komşu ve sokağın karşısındaki üç komşu. Komşunuzla bir randevu için erken olduğunuzu ve kendinizi tanıtmayı düşündüğünüzü açıklayarak başlayın. Kuruluşunuz bölgeleri kullanıyorsa, şirketiniz için de gidebileceğiniz "mahalle temsilcisi" olduğunuzu açıklamak.

İhtiyaç Analizi

Potansiyel müşterileri ile bir ihtiyaç analizi yapmayı teklif etmek, kapıya girmenin ve yeni müşterilerle sağlam bir ilişki kurmanın iyi bir yoludur. Beklentilere, finansal ihtiyaçlarının emeklilik, ölüm veya maluliyet için ne olduğunu ve çocuklarına nasıl eğitim vereceklerini sorun. Kollarınızı sıyırın ve bugün mali ve yaşam giderlerini ve gelecekteki ihtiyaçlarının karşılanmasını sağlamak için ne yapmaları gerektiğini belirlemek için yanlarına oturun. Finansal ihtiyaçlarını hesaplamak için bir dizüstü bilgisayar kullanın ve gelecek yıl sizinle birlikte gözden geçirmeleri için elektronik tablonun bir kopyasını yazdırmayı teklif edin. Müşterilerin satış sürecine aktif olarak dahil olmaları, “satıldı” gibi hissetmeden anlaşmayı kapatmayı çok kolaylaştırır.

Tavsiye

Bir müşterinin senin için bir şey alıp almadığı olsun, her zaman en az üç havale iste. Aslında, bir şey satın almayan bir müşteriyle ihtiyaç analizi yapmak için bir ya da iki saatinizi aldıysanız, zamanınızı telafi etmek için beş tavsiye isteyin. Basitçe, işinizin can damarı olarak yönlendirmelere güvenen bir profesyonel olduğunuzu açıklayın. Toplantının bu bölümünde acele etmeden zamanınızı ayırın. "Kimi tanıyorsun?" Diye sormak yerine. bunun yerine onlara doğrudan sorular sorun. İş veya banka kredisi için başvuruda bulunup bulunmadıklarını kimlerin listeleyeceğini sorun. Finansal danışman olsaydı, ilk önce kimi arayacaklarını sorun. Bu kişiyi hizmetleriniz için neyin iyi bir aday yaptığını sorarak her adı niteleyin. Kişinin iyi bir aday olduğunu düşünmüyorsanız, adı kabul edin, ancak bir tane daha isteyin.

Kapanış

Yıllar boyunca satıcılar tarafından “kalemi kalemini müşteriye doğru yuvarlamak” ya da “Benjamin Franklin” kapanışını kullanarak artılarını ve eksilerini çizmek gibi birçok inanılmaz kapanış tekniği kullanılmıştır. Bu akıllı teknikleri ne pahasına olursa olsun kaçının. Satış danışmanı Stephan Schiffman tarafından önerilen tek satırlı kapama tekniğini deneyin, "Bana mantıklı geliyor - ne düşünüyorsunuz?" Sonra bir cevap bekleyin. Beklentinin başka soruları varsa, bu ortaya çıkacakları zamandır. Eğer beklenti düşünmek için zaman isterse, zorbalık olmadan endişeleriniz hakkında doğrudan olun. İkinci bir randevuya gerçekten ihtiyacınız varsa, ayrılmadan önce rezervasyon yapın.