Satış Stratejileri Nasıl Değerlendirilir

Bir satış stratejisi, satış hedeflerine ve hedeflerine ulaşmak için kullanılan oyun planıdır. Hedeflerinize ulaştıktan sonra, onlara ulaşmak için kullanılan satış stratejilerinin etkinliğini değerlendirin. Bu, bir firmanın müşterileri korumak ve pazar payını artırmak için reklam ve promosyonlar için satış personelini ve sermaye kaynaklarını kullanarak pazar fırsatlarından ne kadar iyi yararlandığını değerlendirecektir.

1.

Orijinal satış hedeflerini ve hedeflerini gözden geçirin. Bazen asıl amaç ve hedefler uygulama sürecinde değişmektedir - satış ekibinin niyeti dışında. Örneğin, kaliteli müşteri hizmeti seviyesini arttırmak için bir satış hedefi, satış görevlileri daha fazla arama ve soğuk arama gibi daha fazla gelire bağlı hedeflere odaklandığından, müşteri yöneliminden satış yönüne değişebilir.

2.

Satış hedeflerindeki ve fiili sonuçlardaki performans farklarını belirleyin. Bu, satış hedefinize ulaşması için belirlenen son sürenin sonunda yapılan iş incelemesidir. Örneğin, 2011 yılının dördüncü çeyreğinde Widget B'nin satışlarını yüzde 15 artırmak gibi kantitatif bir satış hedefi, dönem sonunda, Widget B'nin finansal ve satış raporlarını satış hedeflerine göre gözden geçirerek değerlendirilebilir.

3.

Promosyon satış stratejilerinin etkinliğini değerlendirin. Satış promosyonları kampanyaları bir şirketin pazar payını etkilemek için tasarlanmıştır. Örneğin, özellikle Widget B için artan piyasa riskine yönelik promosyon çabalarının başarısı, promosyon çalışmaları yapıldıktan sonra Widget B'nin satışlarındaki artışlara dayanarak değerlendirilebilir. Widget B satışlarını satış hedeflerine göre değerlendirmenin yanı sıra, önceki yıllarda aynı dönem için Widget B satışlarını geçmiş satışlarıyla karşılaştırmak için varyans analizi kullanılabilir. Bu tür nicel değerlendirme için kullanılan veriler satış ve finansal raporları içerir.

4.

Satış personeli performansını inceleyin. Bu, bireysel personel ve ekipler için belirli satış hedeflerinin gözden geçirilmesini içerir. Ayrıca, satış stratejilerinin zamanında uygulanıp uygulanmadığını belirlemek için gerçek performans verilerine göre satış planları için belirlenen zaman çizelgelerine bakmayı da içerir. Bir satış planı bütçesi, satış planını uygulamak için gerçek maliyetlere karşı da gözden geçirilmelidir.

5.

Satış planındaki iç getiri oranını hesaplayın. Bu, yatırımların maliyet etkinliğini ölçmeye yardımcı olan nicel bir değerlendirme aracıdır. Burada, satış planını uygulamadaki toplam maliyet, aynı dönemde satış planının şirkete sağladığı tahmin edilen toplam tutarın bir yüzdesi olarak ifade edilir.

6.

Satış performansının kalitatif analizini yapın. Nitel veriler sayısal değildir ve anketler ve odak grupları gibi tekniklerden toplanan verileri içerir. Bir satış stratejisini değerlendirmek için en faydalı veriler genellikle açık uçlu sorularla elde edilir. Örneğin, şirketiniz B2B hizmetler sağlıyorsa, ilgili satış döneminde müşteri hizmetleri ile ilgili görüşlerini almak için ticari müşterilerin yazılı veya telefonla anketini yapın.