Alıcının Davranışı ve Satış Performansı Üzerine Ampirik Araştırma

Müşteri davranışları ve bu davranışların anlaşılmasıyla satışların nasıl iyileştirileceği ile ilgili birçok araştırma mevcuttur. Ancak, bu çalışmalar çok geniş olma eğilimindedir. Bu tür çalışmalardan edindiğiniz genel anlayıştan faydalanabilseniz de, bir adım daha ileri gidebilir ve araştırmaların araştırma yöntemlerini kendi araştırmanıza uygulayabilirsiniz. Bu, size belirli müşterileriniz hakkında veri verecek ve işletmenizin satışları nasıl artırabileceği konusunda fikir sahibi olacaktır.

Müşteri Tutumlarını, Değerlerini, Davranışlarını ve İnançlarını Ölçme

Tüm araştırmalar sayıları içermez. Müşteri değer sistemleri hakkında veri toplayarak nitel araştırmalar yapabilir ve bu verileri satışları arttırmak için kullanabilirsiniz. Bu verileri toplamak için bir yöntem müşteri anketleridir. Marka tercihleri, fiyat ve hizmetin önemi ve gümrükleme satışlarına yönelik tutumu hakkında birkaç soru sorabilirsiniz. Müşteri öz değerlendirmeleri öznel görünebilir, ancak birlikte ele alındığında, bir grup anket satın alma alışkanlıklarını ve ortak tutumları ortaya çıkarabilir. Ziyaretçilerin doldurması için gönderdiğiniz veya web sitenize yerleştirdiğiniz ürünlere bir müşteri anketi ekleyebilirsiniz. Sürekli müşteri girişi akışı, satış yaklaşımınızın hayati bir parçası olabilir.

Rakamlarla

Marka tanıma, geri dönüş sayısını ve satış personelinin önerileri doğrultusunda müşterilerin yaptıkları ilave satın alımların sayısını ölçmek için nicel araştırmaları kullanabilirsiniz. Nicel araştırma sayılara dayanmaktadır. Ek ürünler önermek için satış personeli eğitim öncesi ve sonrası satışları ölçebilirsiniz. Bu size düşündürücü satış tekniklerinden kaynaklanan satış sayısını gösterir. Ayrıca, herhangi bir dönemde ürün iadelerinin ve müşteri şikayetlerinin sayısını da sayabilirsiniz. Bu sayı türleri, satış performansını artırmaya yönelik kararlar verirken kullanmanız zor veriler sağlar.

Beklentilere Karşı Beklentiler

Pazarlama mesajlarınızı oluştururken müşteriye söz verirsiniz. Bununla birlikte, bu sözler müşterinin üründen ne istediği ile eşleşmeyebilir. Örneğin, yemeğinizin organik olduğunu vurgulayabilirsiniz, ancak müşteriler iyi tadın bir numaralı önceliği olduğunu söyler. Bu uyumsuzluğun çözümü, pazarlamanızda bahsettiğiniz tüm özellikleri veya avantajları listelemek ve müşterilerin listenizdeki maddeleri sıralamasını sağlamaktır. Anketinize, müşterilerin kendi beklentilerini yazmaları için yer bırakırsanız, değerli veriler alabilirsiniz. Pazarlamanızı müşteri beklentilerini karşılayacak şekilde ayarlamak, satış performansını artırabilir.

Satış Görevlisi Hizmeti ve Müşteri Memnuniyeti

Satış sonrası hizmetin etkisi ile ilgili satışları nasıl etkilediğini görmek için bir çalışma yapabilirsiniz. Servis programınıza başlamadan önce satışları ölçün. Ardından, satış e-postalarınızı takip e-postaları göndermek veya herhangi bir sorun çıkıp çıkmadığını görmek için satın almış olan müşterilere telefonla arama yapmak için eğitin. Bauer İşletme Koleji'nde yapılan bir araştırma, böyle bir "satış elemanı servisi" nin satış performansı üzerinde olumlu bir etkisi olduğunu öne sürdü.