Pazarlama Stratejisi Olarak Çeşitlendirme

Başarılı liderler, işlerinin uzun vadede büyümesini ve gelişmesini istiyorlarsa, aynı eskiyle aynı kalmayacaklarını biliyorlar. Yeni müşterilere ulaşmanın ve karı arttırmanın yollarını bulmalılar. Bunu başarmak için bir strateji çeşitlendirmedir.

Bahşiş

• Çeşitlendirme, şirketinizin ana işine ürün, hizmet ve pazar eklemeyi içeren bir büyüme stratejisidir. Kurumsal yumurtalarınızı birçok sepete koymak, riski en aza indirmenin bir yoludur.

İşletmelerde çeşitlilik, yeni ürün grupları veya hizmetler yoluyla genişleme anlamına gelebilir. Bu stratejiyi yeni bir pazardaki momentumdan yararlanmak veya çekirdek pazarınızın daralması riskini en aza indirmek için kullanabilirsiniz.

Reignite Büyüme çeşitlendirmek

Birçok işletme, platodan sonra ilk yıllarında olağanüstü bir büyüme yaşar. Yavaşlamanın en yaygın sebebi, müşterilerin girmeyi bırakmasıdır. Belki de mevcut pazarınıza azami nüfuz ettin veya yeni, düşük maliyetli bir rakip gök gürültünüzü çaldı.

Yeni ürün hatları eklemek veya yeni bir pazara girmek, büyümeyi yeniden düzenlemenin bir yoludur. Bu strateji pazar çeşitliliği olarak bilinir. Amaç, yeni pazarlar ve yeni müşteri grupları açmak, böylece şirketinizin performansını artırmaktır. Hedeflerinize ve kaynaklarınıza bağlı olarak, çeşitlendirme stratejisi içsel, dışsal veya ikisinin birleşimi olabilir.

Araştırma ve geliştirme, piyasa analizi ve malların üretimi veya alımı sonrasında yeni bir ürünün piyasaya sürülmesine içsel çeşitlilik denir. Dış çeşitlendirme bir şirket birleşme, satın almalar, tamamlayıcı şirketlerle ittifaklar kurma veya yeni teknolojileri lisanslama yoluyla faaliyetlerini genişlettiğinde ortaya çıkar.

Hayatta Kalmak için Çeşitlendirin

Çeşitlendirme için motifler karmaşık olabilir ancak belki de en temel olanı hayatta kalmaktır . Tanım olarak, dar bir ürün veya hizmet yelpazesine odaklanan bir şirket yalnızca sınırlı bir müşteri havuzuna erişebilir. Bir noktada, maksimum penetrasyona ulaşacaksınız ve şirketinizi yönetme maliyetleri büyüme potansiyelini aşabilir.

Üstelik, bir tek kişilik midilli işletmesi, üzerinde hiçbir kontrolün olmadığı veya sınırlı olduğu faktörlere karşı son derece hassastır. Artan hammadde fiyatları, pazara giren yeni rakipler, değişen müşteri zevkleri - bu olaylar satışlarınız ve gelir akışınız için yıkıcı olabilir. Çeşitlendirme, yumurtalarınızı birçok sepete yerleştirir. Bu yüzden, işinizin bir bölgesi burnunuzu sokarsa savunmasız kalmazsınız.

Mevsimsel işletmeler söz konusu olduğunda çeşitlendirme , yıl boyunca nakit akışınızı dengelemenize yardımcı olabilir. Örneğin, bir dondurma kamyonu yaz aylarında ürününün büyük kısmını satabilir. Eğer işletme sadece dondurma satmaya devam ederse, yaz aylarında kitapların sezon dışı boyunca dengede kalması için yeterli miktarda satış yapması gerekecek. Bir alternatif, nadasa ayları temyiz eden bir ürünü satmak olarak çeşitlendirmek olabilir; örneğin kahve.

Prosper için çeşitlendir

Çeşitlendirme sadece hayatta kalmakla ilgili değildir. Aynı zamanda proaktif bir büyüme stratejisi de olabilir. Hattınıza yeni ürün ve hizmetler eklemek, yeni müşteriler ve yüksek satış potansiyeli ile yeni ve cazip bir sektöre giriş yapmanızı sağlayabilir. Aynı zamanda, özellikle pazardaki momentumdan nasıl faydalanabileceğinizi biliyorsanız, tekrar büyümeye başlayabilir.

Yatay Çeşitlendirme Stratejisi Deneyin

Çeşitlendirmenin en kolay yolu, halihazırda sunduğunuz ürün yelpazesini genişletmektir. Bu yatay çeşitlendirme olarak bilinir. Genellikle, yeni ürünler şu anki ana işle yakından ilgilidir, örneğin:

Bir diş macunu üreticisi ürün hattına diş fırçası ekler.

Bir kadın moda ayakkabısı üreticisi bir dizi çocuk ayakkabısı geliştirir.

Bir erkek gömlek satıcısı bir dizi tamamlayıcı kravat, kol düğmeleri ve hatta takım elbise sunar.

Yatay çeşitlendirmeyle, bir işletme belirli sinerjilerden yararlanırken risk riskinin bir kısmını azaltabilir. Ayakkabı üreticisinin örneğini kullanarak, ayakkabı üretme araçlarının, ekipmanlarının ve teknik becerilerinin zaten mevcut olması nedeniyle çocuk ayakkabısı üretmenin ek maliyeti yönetilebilir olmalıdır. Mevcut müşterileri çocuklu ve yeni müşteriler hedef pazarınız olacaktır.

Dikey Çeşitlendirme Stratejisi düşünün

Bir ürünün piyasaya sürülmesinde yer alan tüm adımları düşünün. Süreç Ar-Ge ile başlar, ardından prototip oluşturma, kaynak yaratma, üretim, pazarlama, dağıtım vb. Dikey çeşitlendirmeyle, bu bölgelerden birinde zaten faaliyet gösteren bir şirket diğerine genişler.

Bunu, ek bir üretim veya dağıtım aşaması üzerinde kontrol üstlenerek yapar. Dikey entegrasyon olarak da bilinen dikey çeşitlendirme ileri veya geri olabilir:

İleri dikey çeşitlendirme, bir işletme tedarik zincirinde ileri doğru hareket ettiğinde, yani müşteriye daha yakın olduğunda gerçekleşir. Örneğin, ayakkabı üreticimiz kendi mağaza ağını başlatabilir ve böylece işletmenin son tüketiciye satışları kontrol etmesine izin verebilir.

Tersine dikey çeşitlilik, işletme tedarik zincirinde geriye doğru hareket ettiğinde ve kendi tedarikçisi olduğunda ortaya çıkar. Örneğin, ayakkabı üreticisi bir tabakhane alabilir ve böylece deri tedarikçilerine olan bağlılığını azaltabilir.

Dikey olarak çeşitlendirerek, bir işletme mevcut yetkinliklerinden yararlanabilir. Aynı zamanda maliyetleri düşürebilir ve değer zincirine sadık kalabilir - bir şirketin pazara ürün veya hizmet getirmek için gerçekleştirdiği faaliyetler. Aynı zamanda, orijinal tedarikçilere veya dışarıdaki satış elemanlarına bağımlılığını azaltır.

Belki de başarılı bir dikey çeşitlendirme stratejisinin en iyi bilinen örneği Elma'dır. Apple, kendi özel çiplerini, ekran teknolojilerini ve iPhone'lar ve iPad'ler için dokunmatik parmak izi üretiyor. Bu geriye dikey entegrasyonun bir örneğidir. Aynı zamanda, Apple, yalnızca Apple ürünlerini satan bir perakende mağaza zinciri açarak, dikey çeşitliliği artırdı.

Yanal Çeşitlendirme Stratejisi Uygulamak

Bir şirket şu anda faaliyet göstermediği yeni bir sektöre doğru genişlediğinde, yanal çeşitlendirme stratejisini izlemektedir. Örneğin, bir uçak motoru üreticisi, tüketici pazarı için bir dizi elektrikli süpürge geliştirebilir. Veya ayakkabı üreticimiz bir sürüş okulu açabilir. Yeni pazar ile çekirdek iş arasında hiçbir bağlantı yoktur.

Genel olarak, tanınmış markaların lateral olarak çeşitlendirilmesi, az bilinen markalardan daha kolaydır. Müşteriler, marka adını yeni ürün veya hizmetiyle hemen ilişkilendirmeseler bile, zaten tanıdıkları marka adlarına daha fazla güvenme eğilimindedirler. Buna bir örnek, Virgin markasıdır. Bir tuğla ve harç rekor perakendecisi olarak başlayan ve seyahat ve eğlence, eğlence, finansal hizmetler ve şimdi uzay yolculuğu olarak çeşitlenen. Bu tür aşırı çeşitlilik, kurucusu Richard Branson'ın vizyonu ve olağanüstü risk toleransı nedeniyle işe yaradı.

Ansoff Matrisini Kullanarak Stratejileştirin

Tüm işletmeler büyüme için çabalıyor. Ancak oraya ulaşmak için kullandıkları yollar değişkendir ve kullandıkları araçlar çok farklı biçimlerde olabilir. Ansoff'un Ürün / Pazar Matrisi, büyüme stratejisi planlama aracıdır. Matematikçi ve işletme müdürü Harry Igor Ansoff tarafından geliştirilen Ansoff matrisi, büyüme stratejilerini formüle etmek için bir çerçeve sunmaktadır.

Yaratıcısına göre, hedef büyüme oluşturmaksa, iki seviye karar verme yüzeyi vardır. İşiniz yeni pazarlara mı girmeli yoksa mevcut pazarlarında mı kalmalı? Ve ürün portföyünüzü genişletmek ister misiniz, istemez misiniz? Bu düşünceleri dört kadranlı ürün / pazar matrisine takın ve dört stratejik yön ortaya çıkıyor: Piyasaya giriş, mevcut ürünlerin mevcut pazarlara satışını artırma stratejisidir. Amaç, mevcut ürünlerin pazar payını arttırmaktır. Bu, rekabetçi fiyatlandırma stratejileri, indirimler, satış promosyonları ve müşteri sadakati programları ile sağlanabilir. Pazar geliştirme, bir şirketin mevcut ürünlerini yeni pazarlara satmaya çalıştığı bir büyüme stratejisidir. Örneğin, ürünü yurtdışına satmak veya tuğla ve harç satışlarına ek olarak çevrimiçi teklif etmek. Bu strateji piyasaya nüfuz etmekten daha risklidir, çünkü yeni pazarda çekiş geliştirmek zorundasınız. Ürün geliştirme, diş macunu üreticisi gibi bir dizi diş fırçası üreten mevcut pazarlara yeni ürünler getiriyor. Bu strateji, mevcut ürün hattının doygunluğa ulaştığı sağlam bir müşteri tabanına sahip bir işletme için işe yarar. Pazar araştırmasına önem verilir - bir ürün geliştirme stratejisi izleyebilmek için, müşterilerinizin gereksinimlerine uymanız gerekir. Kapsamlaştırma, pazara tamamen yeni ürünler veya hizmetler getirme stratejisidir. Ansoff, çeşitlendirmenin diğer üç stratejiden temelde farklı olduğuna dikkat çekti. Diğer stratejiler, mevcut ürün hattınız için zaten kullandığınız teknik, finansal ve diğer kaynaklarla takip edilebilir. Bununla birlikte, çeşitlendirme yeni beceriler, yeni bir bilgi tabanı ve hatta belki yeni tesisler gerektirir. Bu en belirsiz stratejidir, çünkü hiç tecrübeniz olmayan alanlara giriyorsunuz.

BCG Matrisini Kullanarak Analiz Etme

Çeşitlendirilip çeşitlendirilmeyeceğine karar vermenize yardımcı olacak diğer bir faydalı araç da BCG Matrisidir . Boston Consulting Group tarafından icat edilen bu matris, ürünlerinize bakmak için görsel bir yol sunar:

Göreceli pazar payları rekabete kıyasla; ve ürünleriniz için pazar büyüme potansiyeli. Bu eksenlerle bir tablo çizerek, ürünler dört kategoriden birine girer: Nakit İnekler para kazanır. İşletmeniz için onları pazarlamak için harcadığınızdan daha fazla gelir elde ederler. İdeal olarak, bir işletme mümkün olduğu kadar çok sayıda nakit inek taşır. Yıldızlar çok fazla gelir elde ederler, ancak aynı zamanda çok hızlı bir şekilde büyüdükleri için çok fazla pazarlama doları tüketirler. İşletmeler büyüme oranı düzleşene ve nakit ineğe dönüşene kadar yıldızlara yatırım yapmaya devam etmelidirler. Düşük pazar payına ve düşük büyüme oranına sahipler. Onlardan para kaybediyor olabilirsin. Onlardan kurtulmak ve diğer ürün kategorilerine göre çeşitlendirmek akıllıca olacaktır. Soru işaretleri yüksek bir büyüme oranına sahiptir, ancak pazar payları azdır. Son ürün çeşitlendirmesinden kaynaklanan yeni ürün pazarı kombinasyonları genellikle bu kategoriye girer. Soru işareti ürünleri yıldızlara veya köpeklere dönüşebilir. Hangisini tahmin etmek, tüketici trendlerinin hangi yönde hareket ettiğini anlamak için yardımcı olur. Bu, kendi yaşam döngülerinin farklı aşamalarında farklı ürünler sunduğunuz anlamına gelir. Köpekler gerçekten gerekli değildir, ancak tipik olarak, eski para inekler. Yuvarlandıklarında başarılı bir geçmişe tanıklık ederler.

Alt çizgi

Çeşitlilik genellikle hayatta kalmak ve büyümek için gereklidir. Ancak acele etmek akıllıca değil. İdeal olarak, yeni bir ürün piyasaya sürmeden veya yeni bir pazara girmeden önce temel işiniz sağlam bir şekilde kurulur. Kaçınılmaz olarak, çeşitlilik yönetimi dikkatini işinizin diğer bölümlerinden ayırarak zamanın bozulmasına neden olur. Ve riskler daha fazla konfor bölgenizden uzaklaştıkça artar. En yüksek kazanç için dikkatlice planlayın. Ansoff's Matrix ve BCG Matrix gibi planlama araçlarını kullanın. Pazar araştırmanızı yapın. Doğru plan uygulandığında, işiniz için potansiyel olarak karlı fırsatları açmak için çeşitlendirmeyi kullanabilirsiniz.