Satış ve Çapraz Satış Nedir?

Satışlar çok zor olabilir. Satışları artırmak amacıyla, küçük işletme sahipleri genellikle adaçayı önerdiğini iddia eden seminerlere, kitaplara ve web sayfalarına yönelir. Ne yazık ki, birçoğu bir dizi kural veya tekniği ezberlemenizi gerektiren çok sayıda karmaşık stratejiyi atmaktadır. Satışları arttırmanın çok daha basit bir yolu, basit satış ve çapraz satış kavramlarını tanımaktır. Anlaşılması oldukça basit olsa da, bu kavramlar iyi uygulandığında satışlarınızı önemli ölçüde artırabilir.

Yukarı-Satış

Yükseltme, müşterilere düşündüklerinden biraz daha iyi bir ürün alma seçeneği sunma uygulamasıdır. Satış artışı sağlamak için satış elemanı daha pahalı bir ürün önerebilir, bir yükseltme önerebilir veya müşteriyi eklentileri satın almaya ikna edebilir. Yaygın bir satış örneği, bir McDonald's kasiyerinin, yemeğinizi süper boyutlandırmak isteyip istemediğinizi sorması, böylece esasen aynı öğünün ne olduğunu satın almanızı istemek, ancak daha büyük bir bölüm için biraz daha fazla ödeme yapmak isteyip istemediğinizdir.

Çapraz satış

Artan satışa benzer şekilde, çapraz satış, müşterilere satın aldıkları ürünle iyi gidecek ek ürünler sunma eylemidir. Satışı geçebilmek için, bir ürünü tamamlayan eşyaların onunla birlikte gitmesi önerilir. Örneğin, bir bilgisayar mağazasında çalışan anlayışlı bir satıcı, yeni bir dizüstü bilgisayar satın alan bir müşterinin bir taşıma çantasına veya kablosuz fareye de ihtiyacı olabileceğini önerebilir. Bu, alıcıyı mevcut satın alımlarını iyi tamamlayan ek kalemler almayı düşünmesine neden olur.

Başarının anahtarları

Artan satış ve çapraz satışta başarılı olmak için ürünlerinizi ve bunların nasıl bir araya geldiğini bilmek önemlidir. Yanlış ürünleri birleştirmeye çalışırsanız, müşterileri daha fazla satın almaya ikna etmek yerine kapatma riski vardır. Müşterilerinizin özel ihtiyaçları, satışa eklemeye çalıştığınız ürün ve hizmetleri tam olarak belirleyebilir; bu nedenle müşterilerle konuşurken dikkat edin. Gerçek bir ihtiyacı karşılamak için doğru ürün ve hizmet kombinasyonunu sunmak, daha fazla satış yapmayı kolaylaştırır ve müşterilere kişisel ilgi gösterir. Belki de en kolay ve en çok göz ardı edilen, bir yukarı-satım veya çapraz-satım yapmanın yolu sadece satışı istemek olacaktır. Müşteriye, ilgili bir öğe eklemek veya mevcut eşyalarını yükseltmekle ilgilenip ilgilenmeyeceklerini sorun. Bir çoğu hayır diyecek, ancak ne kadar olumlu yanıt aldığınıza şaşırmış olabilirsiniz.

Potansiyel Satıcı Bulma

Doğru personeli işe almak, özellikle çalışanlardan birden fazla şapka giymelerini isteyen küçük işletmeler için çok önemlidir. Kanıtlanmış bir satış sicili rekoruna sahip olan adaylar artı olsa da, satış tecrübesi olmasa bile, doğru insanlar iyi satış ve çapraz satış konusunda eğitilebilir. Önemli olan, doğal insan becerisine sahip satış elemanlarınızı belirlemektir. Bu beceri öğretilemez - bir insana gerçekten başkalarıyla konuşmayı sever ya da konuşmaz. Personelinizde eski tip bir kişiye ihtiyacınız var. Hasta, iyi bir dinleme becerisine sahip sıcak insanlar, bir satış durumunda müşteri ihtiyaçlarını en iyi şekilde tanımlayabilir ve cevaplayabilir. Çatlak ekibinizi bulduktan sonra, onları hedefler, teşvikler ve ödüller ile motive edin.