Dağıtım Kanalı Yapısı

Pazarlama uzmanları genellikle ürün, fiyat, promosyon ve mekandan bahseden “Four Ps” e odaklanırlar. Yerin veya sattığınız yerin önemi, dağıtım işlemlerinizi seçmenizi ve yönetmenizi başarınız için kritik öneme sahiptir. Bir dağıtım kanalı oluşturmanın temellerini anlamak, işletmeniz için en uygun satış yollarını seçmenize ve yönetmenize yardımcı olacaktır.

Müşterilere Göz Atmak

Küçük işletme sahipleri genellikle doğrudan müşterilere satış yapmak için satış becerilerine dayanarak, satış personeli veya aracılar dışında kiralama yapacak paraya sahip değildir. Bunun bir örneği, halka satmak için bir perakende mağazası açan küçük bir fırın olabilir. Fırın sahibi, satış görüşmeleri yapmak için bireysel restoranlar, şarküteri ve ziyafet salonlarına gidebilir. Doğrudan satış, aracıların maliyetini elimine eder, ancak ürün üretmekten ve bir işin diğer yönlerini yürütmekten zaman alır. Diğer doğrudan satış örnekleri katalogları, telefonla pazarlama ve doğrudan yanıt veren TV ve radyo reklamcılığını içerir.

Aracı İşe Alma

Bir dağıtım kanalı oluşturmanın bir başka yolu da size satış yapmak için aracıları kullanmaktır. Bunlara sözleşme satış temsilcileri, toptancılar, distribütörler ve perakendeciler dahildir. Bu aracılar çoğu zaman daha fazla bağlantıya ve ürünlerinizi daha fazla tüketicinin eline geçirme yeteneğine sahiptir. Örneğin, ürününüzü tek tek birçok perakende mağazasına sokmaya çalışmak yerine, sizin için yapmak üzere bir toptancı kullanabilirsiniz. Toptancı, ürününün toptancısının tavsiyesine güvenecek olan birden fazla perakende müşterisi ile iyi bir ilişki kuracaktır. Bu perakendecilerin, ürününüz üzerinde kendi başınıza şans kazanmalarını sağlayamayabilirsiniz, çünkü sizinle hiçbir ilişkileri yok.

Çevrimiçi ve Tuğla ve Harç

Artık çevrimiçi tüketicilerin ve işletmelerin satın aldığı ürün miktarına bağlı olarak, dijital satışınızı dağıtım kanalınızın bir parçası haline getirmeniz gerekebilir. Ürünlerinizi çevrimiçi hale getirmek için doğrudan satış ve sipariş alma, işleme ve sevkiyat siparişlerini kullanabilir veya aracı kullanabilirsiniz. Aracıların kendi satış web siteleri olabilir, ürününüzü satmak için bir tane oluşturabilir veya sizin için satacak web siteleriyle ilişki kurabilirler. Yaşınıza, alışveriş alışkanlıklarınıza ve müşterilerinizin bulunduğu yere bağlı olarak, ürününüzü perakende mağazalara götürmeniz gerekebilir. Perakendecilere satışların bir yüzdesini ödemenin veya önerilen perakende fiyatından indirim almasının yanı sıra, çalışanlarına mağaza içi promosyon malzemeleri ve satış eğitimi sağlamanız gerekebilir.

Dağıtım Kanalı Seçme

İşletmeniz için doğru dağıtım kanalını veya kanallarını seçmek, her potansiyel kanalı kullanmak için toplam maliyetin hesaplanmasını ve markanız veya imajınız üzerindeki etkisinin belirlenmesini gerektirir. Doğrudan tüketiciye satış yaparsanız, maliyetleriniz arasında pazarlama iletişimi, satış aramaları, sipariş alma, nakliye, ödeme işlemleri ve fatura tahsilatı bulunur. Bir aracı kullanırsanız, bu maliyetlerden bir kaçına sahip olmazsınız, ancak bu aracılara daha düşük fiyatlarla satarsınız. Her bir potansiyel dağıtım kanalını kullanmak için tüm maliyetleri hesapladıktan sonra, hangisinin en büyük brüt karı yaratacağını belirlemek için potansiyel satışlarınızı birim başına kar marjınızla çarpabilirsiniz. Potansiyel satış hacimlerine ek olarak, belirli bir dağıtım kanalının kullanılmasının markanızı nasıl etkilediğini de göz önünde bulundurmalısınız. Pazarlık perakendecileri aracılığıyla satış yapmak satış hacimlerinizi artırabilir, ancak aynı zamanda lüks perakendecilerdeki çevrimiçi satışlarınızı veya satışlarınızı zedeleyerek imajınızı ucuzlaştırabilir.