Satış Sunumları Sırasında Sorunların Giderilmesi

Belki de en önemli satış becerisi, bir satış sunumu sırasında alıcı itirazlarını ele alabilmektir. Satışı ne olursa olsun, satış mesajınızı iletebilme menteşeleri oluşturmak, bu nedenle sık karşılaşılan sorunları ele almaya ve satış sunumunu devam ettirmeye hazırlanmak için çok önemlidir.

Kayıtsızlık

Alıcılar sunduklarınızı çok fazla önemsemeyebilir. Örneğin, sunumunuza dikkat etmediklerini veya sizi ciddiye almadıklarını hissedebilirsiniz. Kendinden emin, bilgili ve hepsinden öte eğlenceli olan bu sorunu önleyin. Charles W. Lamb ve meslektaşlarının “Marketing Essentials of Marketing” adlı kitabına göre, bir ürünü sunmak için sıkıcı bir sunum. Doğrudan göz teması kurun, teknik detaylarda tıkanmaktan kaçının ve satış mesajınızın kilit noktalarına bağlı kalın. Sununuzu uykunuzda yapana kadar pratik yapın ve izleyicilerinizle bağlantıda olduğunuzdan emin olmak için arkadaşlarınız ve iş arkadaşlarınızla test edin.

Şüphe

Alıcılar, ürününüzün ihtiyaçlarına uygun olduğuna inanmayabilir. Belki de sunduğunuz çözümü anlamıyorlar veya belki de iddialarınıza inanmıyorlar. Her iki durumda da, şüphe ettikleri noktaları netleştirmek çok önemlidir. İtirazlarını kendilerine tekrarlamak, MTD Eğitim'in “Satış Sunum Teknikleri” adlı kitabına göre yanlış anlama kaynaklarını belirlemenize yardımcı olur. Örneğin, bir itirazı kısaca özetleyin, onların sorunlarını anladığınızı doğrulayın ve ardından cevabınızı sunun.

Daha iyi anlaşma

Alıcılar, başka yerlerde daha iyi bir anlaşma bulabileceklerine inanabilirler. Örneğin, rakipleriniz sizinkilere benzer ancak daha ucuz bir fiyat için bir ürün sunabilir. Krishna K. Havaldar ve Vasant M. Cavale'in “Satış ve Dağıtım Yönetimi” adlı kitabına göre, alıcının itirazını sizin için yararlı kılmaktır. Örneğin, yüksek fiyatınızı, ürününüzün daha iyi bir değer sunduğuna dair kanıt olarak niteleyebilirsiniz; bu da, rekabet halindeki ürünün zayıf yönlerini işaret ederken, ürününüzün güçlü yönlerinden bahsetmeniz için kapıyı açar.

Anlayışsızlık

Alıcılar, ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceğini anlayamayabilir. Etkili bir satış sunumu geliştirmek ve test etmek bunu olanaksız hale getirmelidir, ancak alıcılar ne sunduğunu anlama konusunda deneyim veya bilgi birikiminden yoksunsa en iyi satış sunumları bile düz düşebilir. Kendinizi defalarca açıklamak zorunda kalırsanız, tahriş olmayın ya da rahatsız edilmeyin. Bunun yerine, ürününüzün sunduğu avantajları olabildiğince çok sabırla açıklayın. Sunumun sonunda hala kaybedilmişlerse, özel toplantıları takip etmeyi veya broşür ve videolar gibi daha fazla bilgiyi postalamayı teklif edin.