Satış Performansı Hedeflerine Örnekler

Satış performansı hedefleri, satış görevlilerini teşvik etmek ve başarıya dayalı tazminatı belirlemek için kullanılan önlemlerdir. Satılan birimlerden brüt kar marjına kadar birçok hedef türü olsa da, işiniz için doğru olanı seçmek zor olabilir. Birden çok hedef, satış görevlilerine odaklanmaya yardımcı olabilir. Ama dikkatli ol. Çok fazla ölçüm, satış ekibinin kafasını karıştırabilir ve iş stratejisini azaltabilir. Çok az kişi, özellikle zorlu ekonomik dönemlerde çalışanlarınız ve işiniz için finansal istikrarsızlık yaratabilir.

Hedef Olarak Satış Geliri

En sık kullanılan hedeflerden biri olan satış geliri, bir satış elemanı tarafından ürün veya hizmet satışından elde edilen gelirdir. Satış gücünün anlaması için ölçmek kolaydır ve genellikle kolaydır. Zor olan hedef belirlemektir. Geçen yılın satışlarına göre yüzde bir artış ya da toplam dolar değerinde olsa da, gerçekçi olmayan yüksek hedefler motivasyonu engelleyebilir ve düşük top hedefleri maliyetli olabilir

Kâr Bazında Tazminat

İşin aslı, işi yönlendiren şeydir, bu nedenle satış elemanlarını karlılık açısından ölçmek ve telafi etmek ideal olabilir. Bununla birlikte, satış yönetimi uzmanları Andris A. Zoltners'a göre, Prabhakant Sinha ve Sally E. Lorimer, “Kazanan Bir Satış Gücü Oluşturma: Yüksek Performans Sürmek için Güçlü Stratejiler” başlıklı kitaplarında kârlılık ölçümlerini uygulamak zor olabilir. Kar hesaplamaları, satış gücünün anlayamayacağı kadar karmaşıktır ve satış görevlileri, kârlılık üzerinde gelirden daha az kontrol sahibi olduklarını hissedebilirler.

Yeni İş Bulmak

Yeni iş hedefleri belirlemek, satış gücünü büyümeye odaklamanın etkili bir yolu olabilir. Bu, özellikle durmuş veya azalan satışlar yaşayan olgun işletmeler için geçerli olabilir. Bu hedefler, yeni müşterilerden elde edilen gelire veya mevcut müşterilerden elde edilen yeni gelire dayanabilir. Örneğin, ikincisi mevcut müşterilere yeni ürün, hizmet veya pazar satmak için hedefler içerebilir.

Büyüme Bazlı Hedefler

Satış ekibini işletmeyi büyütmeye odaklamanın bir başka yolu, bir önceki yıla göre büyümeye dayalı bir hedef oluşturmaktır. Bu bir yüzde veya toplam dolar değeri olabilir. En önemlisi, yazar Dan Kleinman'ın “Tüm Yıldız Satış Ekipleri: Hedefleri, Değerleri, Vizyonu ve Ödülleri Kullanarak Olağanüstü Başarıya Giden 8 Adım” da belirttiği gibi, zorlu, gerçekçi ve ulaşılabilir bir hedef oluşturmaktır.

Takım Bazlı Performans Hedefleri

Birçok satış performansı hedefi nispeten kısa vadeli ve bireyseldir. Bununla birlikte, Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha ve Sally E. Lorimer'in “Harvard Business Review” makalesinde “Satış Teşvikine İhtiyacınız Var mı?” Makalesinde yer aldı. Bu nedenle, yazarlar kendi kendine hizmet teşviklerini en aza indirmeyi önermektedir.

Ekip temelli performans hedefleri, satış görevlisinin bakış açısını genişletmenin bir yolu olabilir. Bunun yerine, gelir, satılan birimler veya müşteri hizmetleri için departman veya ekip hedefleri belirleyin.