Pazarlığın Ürün Fiyatlandırmasına Etkisi

Bazı ürünlerin nihai fiyatı alıcı ile satıcı arasındaki görüşmeler yoluyla belirlenir. Müzakerenin fiyatlandırma üzerindeki etkisi, her iki tarafın müzakere becerilerine ve pozisyonlarına ve her iki tarafın da uzun vadeli bir iş ilişkisi kurma taahhüdüne bağlıdır.

Kazanmak ve Kaybetmek

İkinci el araba satışı gibi bir işlemde, satıcı ve alıcı farklıdır, ancak bununla çelişkili olmayan hedefler vardır. Satıcının kısa vadede hedefi mümkün olan en yüksek fiyatı elde ederken, alıcının hedefi en düşük fiyata en yüksek değeri elde etmektir. Alıcı, aracı satıcıdan mutlu olduğundan daha düşük bir fiyattan alırsa, bu pazarlığın kazananı olarak kabul edilebilir. Satıcı aracı, alıcının mutlu olduğundan daha yüksek bir fiyata satabiliyorsa, satıcı kazanan olarak görülebilir. Satıcı, alıcıya mutlu olduğu bir değeri sunarken memnun olduğu bir fiyat alabilirse, her iki taraf borsadan memnun olacak ve gelecekte birbirleriyle iş yapmak isteyebilecekleri daha muhtemel olacaktır.

Rezervasyon ücreti

Her fiyat pazarlığında, satıcı ve alıcı bir rezervasyon fiyatına sahip olacaktır - pazarlıktaki anlaşma kırıcı. Mesela, satıcı en az 5.000 ABD Doları kazanamadığı sürece, aracı satmamayı tercih edebilir; oysa, alıcıya 6.500 Dolardan daha fazla ödeme yapması gerekiyorsa, alıcı araba satın almamayı tercih edebilir. Bu durumda, 5.000 $ satıcının rezervasyon fiyatı ve 6.500 $ alıcının rezervasyon fiyatıdır.

Hedef fiyat

Etkili bir şekilde müzakere etmek için, müzakereye katılan her iki tarafın da bir rezervasyon fiyatının yanı sıra bir hedef fiyatı olması gerekir. Hedef fiyat, mümkün olan en iyi sonuçtur. Satıcı, arabayı 5.000 dolara satmaya istekli olabilir, ancak 6.500 dolara satmayı tercih edebilir. Alıcı 6.500 dolara kadar ödeme yapmaya istekli olabilir, ancak 5.000 dolar ödemeyi tercih edebilir. Bu durumda, satıcının hedef fiyatı 6.500 dolar ve alıcının hedef fiyatı 5.000 $ 'dır.

Potansiyel Anlaşma Bölgesi

Fiyat müzakereleri ancak her bir tarafın rezervasyon fiyatları arasında potansiyel bir anlaşma bölgesi olduğunda başarılı olabilir. Satıcının rezervasyon fiyatı 5.000 ABD Doları ve alıcının rezervasyon fiyatı 6.500 ABD Doları ise, olası anlaşma bölgesi 5.000 ABD Doları ile 6.500 ABD Doları arasında bir fiyat oluşturur. Düşmanca bir müzakerede, her bir taraf uzun vadeli iş ilişkisine zarar verse bile hedef fiyatına olabildiğince yaklaşmaya çalışır. Karşılıklı tatmin edici müzakere yöntemleri, uzun vadeli ilişkilere zarar vermeyecek bir anlaşmaya varmaya dayanır. Kazan-kazan yöntemleri, işlerin tekrarlanma olasılığını açık bırakmaktadır.

Son fiyat

Her iki tarafın da avantaj sağladığı bir müzakerede, bir taraf diğer tarafın hedef fiyatı hakkında daha fazla bilgi edinmek için ilk teklifi yapmaktan kaçınmaya çalışabilir. Başka bir taktik, kasıtlı olarak ilk teklifi yapmak, böylece daha ileri görüşmeler için başlangıç ​​noktası olacak. Kazan-kazan yöntemine dayanan bir müzakerede, her iki taraf birbirlerini yerleştirmenin yollarını bulmaya çalışır. Örneğin, satıcı, alıcının değerini arttırmak için hiçbir bedel ödemeden uzatılmış garanti gibi bir teklif sunabilir. Bu, alıcıyı daha yüksek bir fiyatı kabul etmekten mutlu edebilir. Müzakere, nihai fiyatı, nasıl yapıldığına ve müzakerecilerin ne kadar esnek olduğuna bağlı olarak satıcının hedefine veya alıcı hedefine yaklaştırabilir.