Satış Ekibinin Rolü Nasıl Oynanır

Bir satış ekibi rol oyunu oluşturmak, ekip üyelerine satış becerilerini öğrenme ve bileme fırsatı verir. Potansiyel müşteriyi rahatlatmak, aktif listeleme becerilerini kullanmak ve önemli satış noktalarını daha eşit bir şekilde kaplamak konusunda daha ustalaşarak, satış elemanı becerilerinde kendinden emin olmak zorundadır.

1.

Hedeflerinize karar verin. Satış sürecinin hangi yönlerini ele almak istediğinizi planlayın. Bu, açık uçlu sorular sormayı, aktif olarak dinlemeyi, satış noktalarını kapsamayı, satışları arttırmayı veya itirazları aşmayı içerebilir.

2.

Bir tarih ve saat ayarlayın. Bu devam eden bir eğitim olacaksa, zamanlamanızda tutarlı olmaya çalışın.

3.

Satış rolü için hedeflerinizi ve beklentilerinizi ifade edin. Ekip üyelerinin alıştırmanın değerini anlamaları önemlidir. Bunu zaman kaybı olarak algılarlarsa, pek öğrenemezler.

4.

Satış temsilcilerinize, satış sunumlarında en önemli endişelerini sorun. Öğrendiklerin seni şaşırtabilir. Bu hususları satış eğitiminize dahil edin.

5.

Bir ekip lideri veya süpervizör satış görevlisi rolünü üstlenirken, satış görevlisinin bir müşteri adayı rolü oynamasını sağlayın. Bu sadece ekip üyelerinden algılanan herhangi bir baskıyı hafifletmek için mükemmel bir buz kırıcı olmayacak, aynı zamanda personelinizden görmek istediğiniz davranışı ve aşamayı modellemenize de olanak sağlayacak. Bu yöntem aynı zamanda satış ekibinden gelen stres için bir çıkış sağlar, çünkü bu bakış açısı sizin en zor satışınız olacaktır; Satış görevlileriniz itirazlar konusunda çok iyi anlaşılırlar.

6.

Bir sonraki rol oynama için bir "satış görevlisi" ve "perspektif müşteri" seçin. Satış elemanı olarak ekip üyelerinden birini seçin. Odadan çıkmasını sağlayın. Müşterinin eğitim odasında kalmasını sağlayın, böylece diğer ekip üyeleri onun için bir hikaye hazırlayabilir. Karar verici olup olmadığına, gelir düzeyine, endişelerine ve kuruluşunuzda neden alışveriş yapmayı seçtiğine karar verebilirler.

7.

Seçilen satıcıya, genel olarak alacağı her türlü arka plan bilgisini verin. Toplantıya başlamak için satış görevlisini arayın.

8.

Olumlu pekiştirici sağlamak ve istenen davranışı koç. İşlem garip bir şekilde başlayabilir. Bazı insanlar, akranları tarafından ve rol oynama durumlarında, satış katındakinden daha farklı olduklarında farklı tepki gösterme eğilimindedirler.

9.

Aktif dinlemeyi teşvik edin. Açık uçlu sorular sormak ve aktif bir şekilde dinlemek, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını anlamalarına yardımcı olabilir. Uygulama yoluyla, bu tür davranış alışkanlık haline gelebilir.

10.

Satış ekibinin deneyiminden yararlanın. Durumları ele alma ve endişeleri çözme yollarını birbirlerine koyalım. Üretken, olumlu geri bildirimleri teşvik edin. Bu sadece daha güçlü bir ekip oluşturmakla kalmayacak, aynı zamanda eğitim dışında da birbirlerine yardım etmelerini sağlayacak.

Bahşiş

• Rol yapma oturumlarının video kaseti. Her ne kadar bazı üyeler videoya kaydedilmekten çekinse de, satış sürecinde beden dili ve yüz ifadeleri çok önemli olabilir. Kendilerini videoda izlemek, sergiledikleri herhangi bir olumsuz beden dilini veya gergin tikleri fark etmelerine yardımcı olabilir. Bir seçenek bütünüyle rol oynama yerine sunum eğitiminin bir bölümünü videoya çekmek olabilir.