Satış Performansını Belirleyen Finansal Oranlar

Nicel finansal oranlar, bir satıcının başarısının veya başarısızlığının sağlam ve objektif bir kanıtını sağlar. Bu, bir iç veya dış satış departmanındaki uyuşmazlığın ortadan kaldırılmasına yardımcı olur ve gelecekteki eğitim ve gelişim için sağlam bir temel sağlar. Bir küçük işletme sahibine ek bir avantaj, artan karlılık potansiyelidir, çünkü bir hesap verebilirlik kültürü içinde çalışan satış personeli genellikle daha üretken ve sonuçta işletme için daha karlı.

Karşılaştırmalar ve Oran Odak

Satış performansını değerlendirmek için finansal oranlar ancak oran analizinde kullanılan kriterler kadar faydalı olabilir. Bu nedenle, küçük bir işletmenin ilk olarak beklentileri karşılaması kritik öneme sahiptir. Kendileri finansal oran olan kıyaslamalar, genellikle yıllık satış projeksiyonlarına dayanmaktadır. Bununla birlikte, tüm satış personeli için genel bir beklenti kümesi belirlemek yerine, beklentileri departmana, istihdam süresine veya bir satış bölgesinin büyüklüğüne göre değiştirmek daha yararlı olabilir. Örneğin, küçük işletme perakende mağazası, tam ve yarı zamanlı çalışanlar için farklı beklentilerle, her bölüm için satış projeksiyonlarına göre toplam bir satış ölçütü belirleyebilir. Kıyafet departmanı için gelecek yıl için satış projeksiyonları 450.000 dolar ise, kıyaslama beklentileri, iki tam zamanlı çalışanın her birinin 112.500 dolar ve dört yarı zamanlı çalışanın her birinin yıllık 56.250 dolar satmasını gerektirebilir.

Satış Etkinliği Oranları

Bir departman satış hedefi karşılaştırması küçük işletme sahibine satış personelinin genel beklentileri karşılayıp karşılamadığını söyleyebilirken, bir satıcının etkinliği hakkında hiçbir şey söylemez. Örneğin, satışçı başına ortalama satış, ürün türüne göre satış ve yeni ve mevcut müşterilere satış gibi oranlar, bir satıcının her müşteriye satış yapma çabası gösterip göstermediği konusunda bilgi sağlayabilir. Amaç, sadece satış elemanı başına düşen ortalama satışları artırarak toplam satış gelirlerini artırmak değil, aynı zamanda karlı ürün veya ürünleri teşvik etmeye ve yeni müşteriler satın almaya teşvik etmeye odaklanmaktır. Kabul edilebilir performans, müşteri başına ortalama satış artışına, daha kârlı ürün satışlarındaki artışa ve hizmet verilen mevcut ve yeni müşteri sayısındaki artışa eşittir.

Satış Gelir Oranları

Müşteri başına ortalama gelir ve tahminlere göre gerçekleşen sonuç oranları, performansı belirli dolar miktarlarına göre değerlendirir. Müşteri başına ortalama gelir, mevsimsel talep artışları ve özel satış promosyonları sırasındaki performansı değerlendirmek için özellikle yararlı bir orandır; Fiili sonuçlara karşı tahmin, uzun vadede performansın analizinde ve şirkete yeni gelen satış elemanlarının gelişiminin analizinde faydalı olabilir. Örneğin, deneyimli bir satış görevlisi sürekli olarak beklenti beklentilerini aşarsa veya yeni bir satış elemanı tahmin beklentilerine ulaşmak için sürekli ilerleme kaydederse, her ikisi de kabul edilebilir performans standartlarını karşılar.

Şirket Genelinde Oranlar

Finansal oranlar, satış personelinin bir bütün olarak performansını değerlendirmek için de kullanılabilir. Beş mali oran kümesi, küçük işletme sahibinin satış hedeflerine ulaşılıp ulaşılmadığına ve gelirin olması gerektiği yerde olmasına göre performansı değerlendirmesine yardımcı olabilir. Bu oranlar arasında doğrudan satış maliyetleri, saat başına satış dolarları, satışçı başına satış dolarları, satışçı başına satış sayısı ve işlem başına ortalama satış dolarları yer almaktadır. Doğrudan satış maliyetleri, raporlama dönemi için brüt satışlara bölünmüş toplam satış ücretlerinin yüzdesi olarak gösterilir. Saat başına satış dolarları, tüm satış görevlilerinin toplam saatlerini brüt satışlara bölerek hesaplanır. Satış elemanı başına düşen satış sayısı, tam zamanlı eşdeğer satış yapan kişi sayısının satış sayısına bölünmesi ile hesaplanmaktadır. Satış elemanı başına düşen satış dolarları, tam zamanlı eşdeğer satış yapan kişi sayısının brüt satış tutarlarına bölünmesi ile hesaplanmaktadır. İşlem başına ortalama satış dolarları, satış işlemlerinin sayısının brüt satış tutarlarına bölünmesiyle hesaplanır. Şirket genelinde oranlar hem hızlı bir performans değerlendirmesi olarak hem de hesaplandığında ve aynı raporlama dönemleriyle karşılaştırıldığında yararlı olabilir.