Kötü satış performansına ilişkin açıklamalar

Küçük işletme satış gücünün gücü, uzun vadeli başarı için çok önemlidir. Satış personelini işe almak ve eğitmek için sürekli olarak artan, rekabet ve bir işletmenin harcadığı müşteri beklentileri, her satış görevlisinin satış beklentilerini karşılamasını veya aşmasını zorunlu kılar. Ortalama olarak, düşük performans gösteren kişiler satış gücünün sadece yüzde 10'unu temsil etse de, kötü satış performansıyla ilgili sorunlar satış yöneticisinin zamanının yüzde 90'ını alabilir. Bir küçük işletme sahibi veya satış müdürü için düşük performans gösteren oyuncularla başa çıkmak çok önemli olsa da, işin kötü performansın altında yatan nedenleri ve çözümlerini belirlemek için işi analiz etmek de önemlidir.

Eğitim ve Geliştirme

Yetersiz ürün veya hizmet bilgisi, kötü satış performansına katkıda bulunur. Bazı satış yöneticileri, bir satış görevlisini, bu konulardaki eğitim eksikliğini, düşük performansın potansiyel nedenleri olarak değerlendirmek yerine suçlayabilir. Eğitimle ilgili diğer bir konu ise, satış elemanının müşteri ihtiyaçlarını yeterince belirleyememesidir. Her iki beceri de etkili, uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmak için çok önemlidir. Sonuç olarak, her iki bölgedeki zayıflık genel bir yeterlilik eksikliğine katkıda bulunur. Bunu bilerek, işletme sahibi bu zayıflıklarla mücadele için eğitim sunabilir.

Satış Bölgesi Yapısı

Dengesiz satış bölgeleri, kötü satış performansının ortak bir iç nedenidir. Çok büyük ya da çok küçük olmayan dengeli satış bölgeleri, bir satıcının satış kotası beklentilerini karşılama veya aşma şansını önemli ölçüde artırır. Dengesiz satış bölgeleri, satışçıların bölge çok büyük veya küçük başladığından veya zaman içinde değiştiğinden, çok fazla veya yeterli müşteriye sahip olmamasına neden olur. Çok fazla müşteri, satış görevlisinin bazı müşterileri küçük düşürmesine veya ihmal etmesine neden olurken, çok az sayıda müşteri de müşterilere aşırı denetleme veya rahatsızlık verebilir.

Üstlenilebilir Kişisel Özellikler

Zayıf dinleme becerileri, öncelikli konulara odaklanmama, yeterli çaba eksikliği ve satış sunumları için planlama eksikliği gibi bazı kişisel özellikler, kötü bir satış performansına önemli katkıda bulunmaktadır. Bununla birlikte, etkilerine rağmen, bu özellikler nihai başarının önündeki engeller değildir. Beceri eğitimi, bir satış elemanının odaklanmayı, daha iyi organize edilmesini ve aktif dinleme becerilerini geliştirmesini sağlarken, motivasyon programları bir satış görevlisini daha fazla çaba göstermeye teşvik edebilir.

Aşınamaz Davranışlar

Bazı özellikler ve davranışlar, herhangi bir miktarda eğitim ve motivasyon programı aracılığıyla performansı geliştirme çabalarına bağışık olabilir. Zayıf bir tutum, duygusal olgunlaşmamışlık, kişisel problemler, yetenek eksikliği ve madde kötüye kullanımı problemleri genellikle kötü satış performansının aşılmaz nedenleridir. İşe alım sürecinde adayların test edilmesi ve tam olarak onaylanması, küçük işletme sahipleri ve satış yöneticilerinin bu adayları ayıklaması için bir fırsat bulabilir ve sağlayabilir. Eğer işe alınırlarsa, düzeltici eylemler programı bu bireylerle başa çıkmak için bir seçenektir.