Satış Teşviklerinin Dezavantajları

Küçük şirketler, en iyi performans gösteren satış temsilcilerinden bazılarını çekmek için satış teşvikleri kullanmaktadır. Birçok sektörde pazar oldukça rekabetçidir. Birçok satış temsilcisi, bu türden ödüllerin dahil edilmesini gerektiren en iyi tazminat ve satış teşvik planları olan şirketlere yönelir. Teşvikler komisyonları, primleri, seyahatleri, özel hediyeleri, yarışmaları ve kar paylaşımını içerebilir. Bu tür teşvikler genellikle satışların artmasına yardımcı olurken, bunları kullanmanın birkaç dezavantajı vardır.

En İyi Performans Gösterenlere Ödüller

Çoğu satış teşviki, yalnızca küçük kuruluşlardaki en iyi performans gösterenleri ödüllendirme eğilimindedir. Delaware Üniversitesi'ne göre, satış temsilcilerinin yüzde yirmisi genellikle bir şirketin ürün ve hizmetlerinin yüzde 80'ini satıyor. Aynı şey genel olarak üst düzey çalışanlar için de geçerlidir. Bu temsilcilerden bazıları zaten yüksek seviyede satış yapıyor olabilir. Bonuslarını veya seyahatlerini toplamaya yetecek kadar yapıyorlar. Bu arada, daha ortalama satış temsilcileri zaten herhangi bir teşvik ödülü kazanma şansının düşük olduğunu biliyor olabilirler. Bu onların moralini ve motivasyonunu engelleyebilir. Daha iyi bir seçenek, satış temsilcilerinin bir yıldan diğerine performanslarına göre ödüllendirildiği açık uçlu satış teşvikleridir.

Dar Odaklanmış

Pek çok satış teşviki de sadece satışlara yoğun bir şekilde odaklanmaktadır. Bu, satış temsilcilerinin yalnızca gelir getirici faaliyetlere odaklanmasına neden olur. Sonuç olarak, evraklarını acele edebilir ve bölümler arası toplantıları atlayabilirler. Bazıları daha az satış görüşmesi yapar ve yalnızca en iyi müşterilerine odaklanır. Daha deneyimli temsilciler - satışa daha istişare yaklaşımı olanlar da dahil olmak üzere - satışları daha hızlı kapatmak için sunumlarını hızlandırabilirler. Danışmanlık bir yaklaşım genellikle doğası gereği yavaştır, müşteriye rekabetçi durumunu değerlendirmede yardım eder ve hangi ürünlerin ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşıladığını belirler.

pahalı

Satış teşvikleri de yüksek maliyetlere sahiptir. Teşvikleri doğru performans değişkenlerine bağlayamayan küçük şirketler, ikramiye, gezi ve hazırlıksız ödüller için yılda on binlerce ekstra dolar ödeyebilirler. Satışlara ek olarak, en iyi satış teşvikleri, yeni işlerde ve belirli ürün ve hizmetlerin satışlarındaki artışlara eşit olarak bağlanmalıdır. Bazı ürünler veya hizmetler daha yüksek fiyatlı ürünler veya daha yüksek hacimli satışlar için göz ardı edilebilir. Küçük şirketlerin de kaybedilen müşterileri veya müşterileri geri almak için teşvikleri bağlamaları gerekir.

hususlar

Satış teşvikleri kullanımı, özellikle de pazarlık yaptıklarını düşünen müşteriler için daha fazla iptallere yol açabilir. Müşteriler ayrıca satış temsilcilerinden zamanlarının çoğunu harcamaya harcayan haberleşme yetersizliğinin de farkına varabilir. Bazı küçük şirketler kendilerini daha sık işe alma ve eğitme konusunda bulabilirler; çünkü daha ortalama performans gösterenler daha adil tazminat planları için şirketten ayrılırlar.