Pazarlama Direktörü İçin Giriş ve Çıkış Faaliyetleri

"Yukarı akış" ve "aşağı akış" terimleri, pazarlamanın iki farklı, ancak aynı derecede önemli olan yönünü ifade eder. Üst pazar pazarlama stratejiye ve uzun vadeli pazar durumuna odaklanırken, alt pazar pazarlama taktikleri ve şirket satış ekibini desteklemektedir. Bu tür faaliyetlerin ayırt edilmesi, pazarlama ve satış arasında bir köprü kurmaya yardımcı olabilir ve bu ikisinden de yararlanabilir.

Pazarlama ve Satış

Pazarlama ve satış ekipleri arasındaki gerginlik biraz klişe olsa da, gerçekten olan bir şeye dayanıyor. Pazarlama, en yeni araştırmalara dayanan heyecan verici yeni bir strateji ortaya koyuyor, ancak satış ekibi bunu desteklemeyi reddediyor; çünkü komisyonu, komisyonlara zarar verebilecek gerçek dünya uygulamaları olmadan, varsayımsal konseptlere dayanan başka bir gerçekçi olmayan plan olarak görüyor. Her ne kadar perspektif de zorunlu olarak doğru veya yanlış olmasa da, her ikisi de satış taktikleri ile pazarlama stratejisi arasında bir bağlantı olmadığını gösterir. Bir pazarlama yöneticisi, yukarı ve aşağı pazarlama faaliyetlerinin arasındaki farkı anlayarak bu engellerin üstesinden gelmeye yardımcı olabilir.

Memba Yüzme

Yukarı pazarlama, yenilikçiliğe odaklanır. İki soruya cevap vermeye çalışır: pazarın nereye hareket ettiği ve müşterilerin daha sonra ne isteyeceği. Piyasadaki değişikliklerden, bunlardan yararlanmak için çok geç olmadan, bir pazarlama müdürü uzun vadeli eğilimlere odaklanmış bir araştırma yapabilir. Diğer bir seçenek de müşterilerin neden bahsettiğini görmek için blogları ve diğer popüler web sitelerini takip etmektir. Her yeni trendin yeni pazarlama fırsatları yaratabileceğini unutmayın. Örneğin, bir şirket 14 ila 18 yaş arasındaki erkeklere yönelik video oyunları yaparsa ve araştırmalar o yaş aralığında daha fazla kızın oynadığını gösterirse, pazarlama müdürü yeni müşterilere hitap etmek için kadın karakterleri eklemeyi önerebilir.

Yüzer Akış

Alt faaliyetler kısa vadeli satışlara odaklanır ve mevcut satış çabalarını doğrudan destekler. Pazarlama direktörünün satış ekibine bir sonraki kampanyasında yardımcı olması için yaptığı her şey bir sonraki faaliyettir. Bu nedenle, alt kararlar her zaman satışlarla yakından koordine edilmelidir. Pazarlama müdürü, satış ekibine daha fazla ürün satmalarına ne yardım edeceğini sorarak, daha aşağı akış yönünde daha etkili malzemeler tasarlayabilir. Kısa vadeli satış kampanyalarına odaklanan pazar araştırması da bir aşağı akış aktivitesidir. Örneğin, bir araştırma araştırması, müşterilerin daha fazla özellik için daha yüksek bir fiyat ödeyip ödemeyeceklerini veya satın alınabilirliğin onlar için daha önemli olup olmadığını belirleyebilir. Alt pazar araştırması, tam kampanya başlamadan önce reklamları ve promosyonları test etmek için de kullanılabilir.

Bir dere

"Yukarı akış" ve "aşağı akış" terimlerinin aynı akışın farklı kısımlarına atıfta bulunduğunu hatırlamak önemlidir, bu nedenle yukarı akış faaliyetlerinin sorunsuz aşağı akış faaliyetlerine akması gerekir. Örneğin, bir video oyunu geliştiricisi, pazarlama direktörünün tavsiyesi üzerine kadın karakterleri eklerse, ancak daha sonra yalnızca erkeklere yönelik bir reklam kampanyası başlatırsa, yukarı akış ile aşağı akış taktikleri arasındaki kopuk satışlara zarar verir ve şirketin müşteri tabanını genişletme girişimini azaltır. Reklam kampanyası hem mevcut müşteri tabanına hem de potansiyel yeni bir pazara hitap eden mesajlar içeriyorsa, giriş ve çıkış faaliyetleri birbirini destekleyecek ve geliştirecektir.