Pazar Penetrasyonu Nasıl Tahmini

"Stratejik Yönetim Teorisi: Bütünleşik Bir Yaklaşım" bölümünde Charles Hill, pazarın genişlemesini, bir kurumun mevcut ürün pazarındaki mevcut pazar payının genişletilmesine yönelik çabalarını yoğunlaştıran bir iş stratejisi olarak ifade eder. Bir şirket, bu stratejiyi kullanarak, müşterinin marka seçimini etkilemek ve ürününde bir marka adı itibarı oluşturmak için yoğun reklamlara güvenmektedir. Bir şirketin müşterileri kendine çekmesi ve pazar payını arttırması bu temeldedir. Marlene Jensen'in "Her Şey İş Planlaması Kitabı: Yeni veya Büyüyen Bir İşletmelerde Başarı Nasıl Planlanır?" Bölümünde açıklandığı gibi pazar penetrasyonunu tahmin etmek bu stratejinin başarısını değerlendirmek için bir araçtır.

1.

Ulusal pazarda hedefleyeceğiniz demografik gruplar temelinde potansiyel müşterileri belirleyin. Örneğin, ideal müşteriniz, yaşları 25 ile 35 arasında değişen, yılda 150.000 ABD dolarından fazla kazanan bekar bir kadın olabilir. Daha sonra, bu kriterleri karşılayan kadın sayısını belirlemek için ABD Sayımına bakın. Bu numara, ulusal düzeydeki potansiyel müşterileri ifade eder.

2.

Potansiyel müşterileri, yakın pazar bölgenizde hedefleyeceğiniz demografik gruplar temelinde, yalnızca bu grupların demografik özellikleri ulusal pazarınkinden farklıysa veya ürününüzü ulusal düzeyde pazarlamayacaksanız tanımlayın. Pazarınızın yarıçapının büyüklüğünü ve ardından o bölgede yaşayan insan sayısını belirleyin. Örneğin, 30.000 kişinin yaşadığı işletmenizden her yöne 20 mil uzanan bir alan seçebilirsiniz. Seçtiğiniz demografik gruplara özellikleri uymayan kişiler için bu sayıyı aşağı doğru ayarlayın.

3.

Hedef pazarınızın toplam boyutunu hesaplayın. Mevcut pazar bölgenizdeki ürününüz için potansiyel alıcı sayısını, eğer varsa, ulusal pazarınızdaki potansiyel alıcı sayısına ekleyin.

4.

Ürününüz için normal pazar girişini belirleyin. Örneğin, Jensen, bir tüketici ürünü için normal pazar penetrasyonunun bir işletme ürünü için yüzde 2 ila 6 arasında ve yüzde 10 ila 40 arasında olduğunu ileri sürer. Bu nedenle, bir tüketici ürünü için hedef pazarınızdaki müşteri sayısını yüzde 2 ile çarpın. Ardından, aynı sayıyı yüzde 6 ile çarpın. Bu iki hesaplanan sayı arasındaki aralık, ürününüz için tahmini pazar nüfuzudur. Örneğin, hedef pazarınızın 50.000 müşteriden oluştuğunu tespit ederseniz, 1000 elde etmek için yüzde 2'yi 50.000 ile çarpın. Ardından, 3.000’i ve 1.000 ila 3.000 müşteriden oluşan bir pazar nüfuzunu elde etmek için yüzde 50’yi 50.000’le çarpın.

5.

Tahmini piyasa penetrasyon aralığını, başarılı bir işletmenin olasılığını değerlendirmek için şirketinizin kar elde etmek için ihtiyaç duyduğu müşteri sayısı ile (iş planınızda belirlenen şekilde) karşılaştırın. Kâr elde etmek için ihtiyaç duyduğunuz müşteri sayısı, tahmini piyasa penetrasyonundan daha büyükse, işletme muhtemelen başarısız olur.