Ürün Satışında Değer Eksikliği Olduğunda Ne Olur?

Müşteriler, ürünleri fiyat veya ürünün sunduğu değer temelinde satın alırlar. Müşteriler, ürününüzün rakiplerinizden daha yüksek bir değer sunduğuna inanıyorsa, avantajları elde etmek için daha yüksek bir fiyat ödemek isteyebilirler. Ürünleriniz müşteriye önemli bir değer sunmadığında, fiyat daha önemli bir husus haline gelir. Bu nedenle satış temsilciniz, müşteriye değeri temsil eden bir ürünün yönlerini anlamalı ve bu avantajları iletmelidir. Değer eksikliği, satış temsilcilerini yalnızca fiyat esasına göre satmaya zorlar.

değer

Değer, bir ürünün doğasında var olan bir özellik değildir. Müşteriler, bir sorunu çözmelerine ya da iş performanslarını artırmalarına yardımcı olduklarında değeri bilir. Bir ürün bir müşterinin maliyetleri düşürmesine, verimliliği veya kaliteyi arttırmasına, yeni pazarlara girmesine veya israfı ortadan kaldırmasına yardımcı olduğunda değer sunar. Hızlı teslimat, hızlı müşteri hizmeti veya uzun vadeli garantiler gibi maddi olmayan faydalar da bir ürüne değer katar.

farklılaştırma

Değere dayalı faktörler, satış temsilcilerinizin bir ürünü rakiplerinden ayırt etmesini sağlar. Farklılaştırıcılar olmadan, satış temsilcilerinin ürününüzü bir rakip eşdeğeri üzerinde seçmek için ikna edici bir durum sunması zor olabilir. Satış temsilcileriniz değer temelinde satış yapma becerisine sahip değilse, satış ekibini yeniden eğitmeyi veya satış temsilcilerine değer satış konusunda tecrübeli işe alım yapmayı düşünmelisiniz.

Emtia

Farklı tedarikçilerden bir ürün grubunun değeri temsil eden farklılaştırıcı faydaları olmadığı zaman, ürünler meta haline gelir. Fiyat daha sonra ayırt edici bir özellik haline gelir. Satış temsilcilerinizin işi kazanmak veya elde tutmak için fiyatları düşürmesi gerekiyorsa, sonuç şirketinize zarar verebilecek düşük gelir ve düşük kar marjı olacaktır.

İlişkiler

Değer eksikliği, bir müşteri şirketindeki farklı karar vericilerle ilişki kurmayı zorlaştırır. Şirketler yalnızca fiyat üzerinden emtia ürünleri satın aldıklarında, satın alma kararını bir satın alma yöneticisine bırakırlar. Ürünleri değer temelinde satmak, diğer karar vericileri satın alma sürecine dahil eder. Sunduğunuz değer ne kadar yüksek olursa, satın alma kararını o kadar fazla kişi etkiler. Örneğin, bir müşterinin karlı yeni pazarlara girmesini sağlayan bir ürün, baş yönetici, pazarlama direktörü ve finans direktörü dahil olmak üzere kıdemli karar vericilerin ilgisini çekecektir.