Bir Upsell Nedir?

Satışları artırmanın iki ana yolu yeni müşteriler edinmek veya mevcut müşterilere daha fazla satmaktır. Yeni müşteriler bulmak ve onları satın almaya ikna etmek, zaman yatırımını ve genellikle reklam gibi pazarlama harcamalarını gerektirir. Mevcut müşterilere daha fazla satış yapmak aynı miktarda çaba veya masraf gerektirmediğinden şirketinizin karlılığını artırmak için bir yoldur. Mevcut müşterilere daha fazla satış yapmanın bir yöntemine upelling denir.

Upsell Çeşitleri

Satış yapma şansı, bir satış elemanı zaten bir satın alma yapmayı kabul eden bir müşteriyle konuşurken gerçekleşir. Satış elemanı, müşteriyi satın almaya eklemeye veya daha pahalı bir satın almaya yükseltmeye ikna etmek için şirketin ürünleri veya hizmetleri hakkında ek bilgiler sunar. Bir satış, müşterinin satın almaya karar verdiği ürün için tamamlayıcı bir ürün olabilir. Bir evcil hayvan mağazasında premium köpek maması satın alan bir müşteri, aynı yüksek kaliteli üretici tarafından yapılan köpek muamelelerini almaya ikna olabilir. Ürün garantileri diğer popüler satış şirketleridir, çünkü şirkete çok az çaba harcayarak ek bir gelir akışı sağlarlar.

Nedenler

Upselling, orijinal satış yapmaktan çok daha kolaydır, çünkü müşteri zaten sizinle iş yapma kararını vermiştir. Zaten müşteriyle ilişki kurdun, müşterinin ihtiyaçlarını tespit ettin, ürününün neden bu ihtiyaçları karşıladığını, müşterinin sahip olduğu ve satışını istediği herhangi bir itirazın üstesinden geldin. Satıştan önce, satışın zor kısmını başarıyla geçtiniz. Müşterinin satın alma yapma isteği, nispeten kolay bir satış yapma fırsatı yaratır.

Upselling Teknikleri

Satış için zorlayıcı bir neden sunmazsanız, birçok müşteri hayır demeye meyillidir. Anahtar, tüm pazarlamalarda olduğu gibi, satış noktasına müşterinin bakış açısından bakmak ve faydaları ve bu faydaların neden müşterinin gereksinimlerini karşıladığını güvenle sunmaktır. Örneğin, bir ev satın alan bir müşteriye bir ev garantisi politikası isteyip istemediğini sormak yerine, satış elemanı garanti politikasının uzun vadede binlerce dolar kazanabileceğini sunacaktır.

Upselling için olumsuz

Beceriksizce ele alınan bir üst satış denemesi, genellikle müşterinin üst satış yapmayı reddetmesine neden olur. Başarısız bir satış, kayıp bir gelir fırsatıdır. Satış görevlileri, saldırgan olarak karşılaşabilir, bu da müşteriyi rahatsız edebilir ve mağazanıza geri dönmesini engelleyebilir. Müşteriler, satışın, şirket için ek gelir ve karı temsil ettiğinin farkındadır. Satıcının neden daha yüksek bir komisyon kazanmak için ihtiyaç duyduğunu değil, sadece satış elemanının ihtiyaçlarını karşıladığını göstermeleri gerekir. Harika bir yükselişin "elbette bunu isteyeceksin" teması var. Personelinizle yapılan satış eğitim seansları sırasında, rol yapma seansları yapın ve bir satış yapma pratiği yapmalarına izin verin. Satış görevlilerinin sunumlarının kibar ve asıl saldırgan olmamasına dikkat edin. Satış sürecinin nihai amacının bir müşteriyi satın alma işleminden ve nasıl davranıldığından tamamen memnun kılmak olduğundan emin olduklarından emin olun, böylece müşteri sadık ve tekrarlayan bir müşteri haline gelir.