Satış Pazarlama Komut Dosyası Nasıl Yazılır

Satış döngülerinin kontrolünü sağlamak için satış temsilcinize bir komut dosyası vermeniz gerekir. Komut dosyasını planlama, test etme ve hassaslaştırma devam eden bir işlemdir. Senaryoyu oluştururken ve potansiyel sorular, itirazlar ve kapanış teknikleriyle ilgili sorular sordukça, satış ekibinizin kontrolünü daha iyi koruyacak ve sonuçta daha fazla satışları kapatacaksınız.

Senaryoyu Yazmak

1.

Etkileyici bir arama senaryosu yaz. İster telefon görüşmesi, insanları bir fuarda karşılama veya kapıyı çalma şansınız olsun, adayın dikkatini çekmek için sadece birkaç saniyeniz var. Sadece birkaç dakika için sorma; soruyu cazip hale getirin: "Bir iş ortağı olarak [şirket isminin] size nasıl zaman ve para kazandırdığını gösterebilseydim, bunu duymak için birkaç dakikanızı ayırabilir miydiniz?" veya "[şirket adının] sizinki gibi şirketlerin üretkenliği artırmalarını ve maliyetleri azaltmalarını nasıl sağladığını tartışmak istiyorum. Size birkaç hızlı soru sorabilir miyim?"

2.

Almanız gereken bilgileri düşünün ve sorularınızı kapalı veya açık uçlu olarak yazın. Kapalı uçlu sorular, "Kaç çalışanınız var?" Gibi bir veya iki kelimeyle cevaplanabilir. veya "Satıcıları değiştirmek mi istiyorsunuz?" İkincisi gibi yüzünüze kapıyı çarpabilecek bir soru sormayın. Açık uçlu sorular, müşterinin özgürce cevap vermesini sağlar ve söylediklerinden değerli bilgiler toplayabilirsiniz. "Bana bahset ..." ya da "Nasılsın ..." gibi sorular, müşterinin sana işini anlatmasını sağlar.

3.

Gelecek kesin olan itirazlara hazırlanın. Karşılaşacağınız ortak itirazlara iyi cevaplar geliştirmek için ekibinizdeki diğer kişilerle birlikte çalışın. İyi hazırlanmış bir senaryo cevabı satış sürecini ilerletmeye devam edecektir. İtirazları ele almanın en iyi yollarından biri, Keçe Bulunmuş Yöntemidir. “Nasıl hissettiğinizi anlıyorum. Diğerleri de aynı şekilde hissediyorlardı. Buldukları şey şuydu…” Siz empati kuruyorsunuz, odağı diğerine yalnız olmadığının farkında olması için değiştiriyor ve endişelerine çözüm sunuyor.

4.

Potansiyel müşterilerinizin davranış tarzını düşünün ve her biri için kapanış senaryoları hazırlayın. Amacınız, müşteriye “İlgilenmiyorum” deme fırsatını vermemek. Potansiyel müşterinin ilgisinin derinliğini "Bunun sorununuzu çözeceğini düşünüyor musunuz?" Gibi sorularla test etmek için deneme kapanışlarını kullanın. Evet diyorsa, anlaştık. Hayır diyorsa, endişesini doğrudan ele alabilir ve sorunu çözüldükten sonra bir daha yakından deneyebilirsiniz. Alternatifleri sormak bir satışı kapatmanın başka bir yoludur. “Hangi teslimat günü sizin için en iyisi olurdu: birinci mi dördüncü mi?” Potansiyel bir özellik hakkında soru sorarsa, doğrudan bir cevap vermeyin. “Kırmızı mı geliyor?” cevaplanmalı "Kırmızı mı istiyorsun?" Olumlu bir cevap size satışı yaptığınızı söyler.