Dağıtıcı Pazarlıkta Temel Stratejiler

Temel dağıtıcı pazarlık stratejileri, her iki taraf da sınırlı bir kaynağın çoğunluğunu almaya çalışırken müzakereciler tarafından kullanılır. Pazarlık stratejileri, müzakerelerin tek bir konu ile ilgisi olduğunda ve kişisel ilişkilerin sürdürülmesi gerekli olmadığında değerlidir. Distribütörlük pazarlık müzakerecileri, diğer tarafı kendi pozisyonuna göre avantajlı olmayan bir anlaşmayı kabul etmeye zorlayarak kendi tarafları için azami değer kazanmaya çalışırlar.

Hedef Stratejileri

Dağıtıcı müzakerecilerin aldığı her eylem, rakibe karşı bir avantaj sağlamayı amaçlamaktadır. Dağıtıcı müzakereciler yalnızca konuyla ilgili tarafları için uygun olan yerleşim yerlerini kabul eder. Başarılı dağıtımcı pazarlık müzakerecileri savaşçıdır ve diğer tarafın argümanına uygun bilgileri nasıl sindireceğini, durduracağını ve gizleyeceğini öğrenir. Dağıtıcı pazarlık stratejilerinin tümü bir tartışma kazanmayı hedeflediğinden, müzakereciler bir rakibi alay etmeye veya korkutmaya bile çalışabilir.

Hedef Stratejileri

Dağıtıcı pazarlık, tartışmayı veya tartışmaları kazanmak için ulaşılması gereken belirli hedeflere odaklanır. Müzakereciler sınırlı bir kaynağın yüzde 75'i gibi bir hedef noktası belirleyecek ve hedef karşılanana kadar geri adım atmayacaktır. Bu stratejinin bir kısmı, müzakere sürecinde ulaşılması beklenen hedef noktaların belirlenmesini içerir. Müzakereciler tartışmanın bir sonraki noktaya geçmesine izin vermeden önce her bir hedefe ulaşma konusundaki argümanlarına odaklanacaklar.

Rezervasyon Stratejileri

Rezervasyon stratejileri, müzakerecilerin ötesine geçemeyecekleri asgari değerlerin belirlenmesini içerir. Müzakereler rezervasyon noktasına yaklaştığında, müzakereciler rezervasyon noktasını değiştirmeyi amaçlayan pazarlığın daha da devam etmesi için direnç göstereceklerdir. Rezervasyon noktası örnekleri, bir tarafın bir ürün veya hizmet için ödemeye veya kabul etmeye istekli olduğu minimum fiyattır. Dağıtıcı pazarlıklar, rakipleri rezervasyon noktasını yukarı veya aşağı hareket ettirmeye çalıştığında görüşmeleri başka bir yöne yönlendirmeye çalışırlar.

İçecekçilik Stratejileri

Müzakerelerden en avantajlı noktada tam olarak uzaklaşabilmek, temel bir dağıtıcı pazarlık becerisi veya stratejisidir. Müzakereler imkansız bir çıkmazda göründüğü zaman, yetenekli müzakereciler diğer tarafın tartışmaların çöküşün eşiğine geldiğini ve masadan uzaklaşıyormuş gibi hareket ederek tartışmaların çöküşün eşiğinde olduğuna inanmasını sağlayacaktır. Bu alternatif stratejinin, bir tarafının rakibinin başka seçeneği olmadığını bilmesi durumunda, pozisyonu için avantajlı olmayabilecek bir anlaşmayı kabul etmesinin değeri vardır.

Karışıklık Stratejisi

Dağıtıcı pazarlık müzakerecileri, müzakerecinin otoritesini gizleyerek veya tartışmaya aykırı olan veya tartışmaya açık olmayan ifadeler yaparak kafa karışıklığı yaratmaya çalışabilirler. Karışıklık, not almak için görünmeyen bir taraf tarafından ya da tartışmanın sonucuna ilgisiz kaldığı anlaşılabilir. Dağıtıcı pazarlıkta değerli bir strateji, bir tarafın konuyu çok önemli olmadığını gösterme veya konuyu sadece hoş olmayan bir dikkat dağıtma önerme girişimidir.